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ニッチ戦略 今日から粗利益率アップに取り掛かる

粗利益率アップに取り掛かる
働けど働けど なお 我がくらし 楽にならざり ぢっと手を見る
(石川啄木)
 

なぜ、粗利益率が低いのか?

経営コンサルタントになって24年、ずっと小さな会社と関わってきました。
関わってきたほとんどの経営者は、朝から晩まで休日も取らずに一生懸命に働いていました。
それでも、ちゃんと利益を出している会社は、20%程度だったと思います。

利益を出していない会社の共通点は、競争環境に身を置いていることです。
あるいは、下請け仕事で価値に見合った価格ではないからです
。 商品や技術に特徴がなければ仕方ありません。
しかし、それらのなかの何割かは、品質や納期に特徴を持っていました。

なかには、下請け仕事をしている会社さんで、他社にはできない仕事をしていても、元請け会社の言い値で商品を納めている会社もありました。
それは、その元請けの仕事がなくなれば、売上げがなくなってしまうからです。
 

特徴を打ち出す

ニッチ先生が主催する藤屋式ニッチ戦略塾で、在籍期間が1年以上の塾生さんの黒字かつ前年よりアップしている会社の割合は83.3%で、世の中の割合よりもずいぶん高くなっています。

もともと、継続して学ぼうとしている人たちなので、経営者としての資質は高くなっています。
しかし、入塾当初は、特徴がある商品やサービス、提供方法を持っていながら、それにふさわしい価格を設定していない方たちも半分くらいします。
その方々には特徴を明確に打ち出して、すぐに価格を引き上げるようにアドバイスします。

アドバイスしたときには戸惑うのですが、既存のお客様は価格を据え置き、新規のお客様から値上げするように伝えると、勇気をもって値上げします。
そして、新規のお客様が増えるにしたがって、既存のお客様で、取引が途絶えても影響がない売上げが少ないお客様から値上げを通知してもらいます。

それで、値上げに応じてくれたら良いお客様に転換しますし、値上げに応じなければ、お客様のほうから離れていきます。
離れていくお客様は儲けさせてくれないお客様ですから、離れて行ってもマイナスにはなりません。

このようにして、だんだん売上げが大きいお客様にも価格の値上げを通知します。もともと不当な価格で取引していたものを適性価格にするだけです。
したがって、あくまでも通知であって交渉ではありません。
ですから、取引がなくなっても困らない状況をつくってからの通知になります。

このやり方は、ニッチ先生自身がやってきたことであり、現在もやっていることです。
ですから、藤屋式ニッチ戦略塾の塾生さんや、コンサルティングにお客様にも自信をもってお勧めしています。
 

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2020/04/27

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