ニッチトップ戦略　イメージ効果

 

機能・品質よりもイメージを売れ

もちろん、機能・品質・納期などを軽んじて良いという話ではありません。
しかし、ニッチトップになるには、新しい顧客に知ってもらう必要があります。
その新しい顧客は、機能・品質・納期の実態を知りません。

つまり、実態がわからない人に、いくら実態を訴えても商品や提供方法の良さを理解し、購入してもらうことはできません。
したがって、新しい顧客に対しては、「良いというイメージ」をアピールすることが重要なのです。
イメージを高める方法は、４つあります。
 

イメージを高める４つの視点

専門効果

すべてのことに対応する人や企業よりも、何かに特化した専門家、スペシャリストのほうが、その分野においては質が高いと思われがちです。
これはあくまでもイメージにすぎず、実態を表しているわけではありません。
専門効果とは、そうした先入観を活用するものです。
この専門効果で買って頂き、実際の機能・品質・納期を体験してもらって固定客化することを考えてください。
 

No.1効果

人は、ある商品を買うとき、その商品を評価する材料がなければ、他人の評価を参考にします。
他人の評価で最も効果的なものが、一番売れているというNo.1効果です。
なぜならば、一番良いから売れている、多くの人に支持されていると認識するのです。
書店やアマゾンなどで、総合１位、多くの細分化された部門でランキングするのはNo.1効果を活用するためです。
藤屋が提唱するニッチトップ戦略も、「No.1効果」を活かしてほしいからです。
 

価格効果

多くの人は、価格＝品質と思っています。
安くて良いモノは、「価格なりの良さ」というわけです。
これも、実態とは関係なく、イメージの世界です。
しかし、一般的にそう思われていることを活用しない手はありません。

ただし、価格をあげるにはそれなりの理由が必要になります。
それは、機能・品質・納期といった物理的に測定できるものであってはいけません。
測定不能な文化的価値・自己表現的価値・情緒的価値をストーリーにして訴えるものにしてください。
このあたりが上手なのがヨーロッパの高級ブランド企業です。

日本企業が機能・品質面で劣っているとは思えませんが、形がないモノを売ることに関しては圧倒的に劣っています。
 

ネーミング効果

アルファベットや数字、馴染みがない外国語で表した社名や店名、商品名をよく見かけます。
ネーミングした本人たちは名前の由来が分かっているのですが、顧客はまったく分かりません。
単なるデザインや記号にしか認識できないのです。

これでは、競合企業・店・商品があふれている市場で、対象顧客に買ってもらうことはできません。
したがって、いかにも高級品、いかにも高品質、いかにもおいしそう、いかにも効き目がありそうなネーミングを考えてください。

なお、既存の商品でも、売れていない事業や商品の名称変更はまったく問題はありません。
売れていないということは、誰も知らないということです。
４つの効果を駆使して、ニッチトップ事業や商品に変えてください。
 

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