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ニッチ戦略なら値上げは怖くない

ニッチ戦略なら値上げは怖くない
 

値上げの手順 2 自社の強みを確認する

ドラッカーは、「顧客が事業であると同時に、強みが事業である」と言っています。

事業を設計する場合、一般的には、顧客を特定することからスタートすべきです。
しかし、中小企業は、上手にできることが限られています。
したがって、はじめに何が上手にできるかを特定(確認)したほうが現実的です。

そこで、今後も買って頂きたい主な顧客に評価されている特徴を確認します。
そして、その特徴を生み出している業務(仕事そのもの、仕事のやり方)を特定します。
それが貴社の強みです。
その強みが顧客満足を生み出し、利益を生み出す源泉になります。
 

値上げの手順 3 特徴を高く評価してくれる顧客像を描く

事業を決める3本柱は、「誰に」「何を」「どのように」です。
そこでまず、自社の強みを最大限に評価し、自社の望む条件で買ってくれる理想的な顧客像を描きます。その際、
  • どのような価値観を持っているか?
  • どのくらい金と時間を使えるか?
  • そのお金と時間を何に使っているか?
  • 商品や提供方法の選択基準は何か?
  • メディア・芸能人・知人など、誰の意見・アドバイスを参考にしているか?
  • どこで買うか?
などで、人物像を描いてください。
 

値上げの手順 4 商品や提供方法の特徴を明らかにする

「誰に」という対象にしたいお客様像が描けたら、次に「提供する価値」を明らかにします。
顧客が買っているのは、商品や提供方法から得られる価値です。
提供する価値を明らかにしないと、商品の仕様(スペック)や提供方法、価格、品揃え(商品ライン)などを決めることができません。

その際、提供する価値が他社や他社の商品との違いを打ち出せているかどうかが重要になってきます。
提供する価値が独自化や少なくとも差別化できていなければ、商品や提供方法に特徴を打ち出すことができないからです。

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2022/08/18

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