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ニッチ戦略 高くても良いものを求める人を顧客にする

高くても良いものを求める人を顧客にする
 

手順を踏めばスムーズに値上げできる

私は、顧客に提供する価値=適性価格と考えています。
なお、適性と表現するのは、正しいではなく、その状況に合っているかどうかが問題になるからです。

買ってくれる顧客の選択基準が「価格」になれば、付加価値などという発想は飛んでしまいます。
顧客の顔色を窺(うかが)いながら、原価と競合ばかり気にします。
そうなると、「価格をいくらまで下げられるか」「コストをいくら下げられるか」「他社はいくらで売るのか」「他社はどんなサービスをつけるか」が関心事になります。
こんな経営が楽しいはずがありません。

価格のことばかり気にするのは、顧客志向でもマーケティング志向でもありません。
逆に、価格ばかり気にする顧客は、貴社がもたらす商品や提供方法により価値を認めていないということです。
そんな顧客を対象にしていていいのでしょうか?
大きな売上が必要な大企業・中企業ならば、それも仕方ないかもしれません。
しかし、数億円、数十億円の売上で十分な中小企業ならば、価値を認めてくれる顧客と取引するだけで十分でしょう。

また、価値を認めない人たちを対象に安売りのビジネスを展開するのは、「弊社は儲けるつもりはありません」と宣言しているようなものです。
本当に良いものは高いに決まっています。
それが常識です。

ですから、
  • 高いけど良いものがいい
  • とにかく高いものがほしい
  • 高いほうが品質がいい
と考える人たちを対象顧客にすることです。

私が関わるコンサル先や藤屋式ニッチ戦略塾の塾生さんには、商品や提供方法の価値を確認したうえで、価値に見合った価格まで、手順を踏んで値上げするようにアドバイスしています。
そうすると、みるみるうちに売上も粗利益率も上がってきます。
アドバイスの根底には、ドラッカーのマーケティング志向があるからです。

とは言っても、やはり自社の値上げは怖いものです。
そこで、スムーズに値上げするための手順を次回から紹介します。

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2022/08/16

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