ニッチトップ戦略　賃上げ

 

新聞の常識を疑え！

過日の日経新聞に「中小企業の賃金アップは価格転嫁力」という見出しが掲載されていました。
この表現は一見もっともらしく聞こえますが、ドラッカーのマネジメント理論に基づけば、本質を捉えているとは言えません。

そもそも、価格とは価値に見合うように設定されるべきものです。
製品や提供方法の価格は、その価値が顧客にどれだけ伝わり、評価されるかに基づいて決まります。
したがって、価格転嫁という発想自体が、価格設定の本質を見誤っていると言えるでしょう。
 

価格転嫁という考え方の背景

「価格転嫁力」という言葉には、価格を上げることが難しい状況が前提になっています。
つまり、多くの中小企業が「弱者」であり、市場や顧客から適性（価値に見合った）価格を受け入れてもらえない、という認識が前提となっているのです。

実際、競争が激しい市場では価格競争が起こりやすく、結果として適性価格がつけられないケースも少なくありません。
そのため、中小企業が賃金を上げるためには、コストの増加分を価格に転嫁しなければならない、という議論が生まれるのです。

しかし、この前提がそもそも間違っています。

中小企業が適性価格で販売できないのは、市場や競争環境の選択に問題があるからです。
 

「ニッチトップ戦略」で価格決定の主導権を持つ

中小企業が価格決定で主導権を持つには、競争が激しい市場から抜け出し、非競争・弱競争の市場、独自化や断トツの差別化できる市場、つまりニッチ市場で事業を展開することです。

ニッチ市場では、顧客のニーズが明確であり、競合他社が対応できない付加価値を提供することで、価格の決定権を持てるようになります。

この戦略を「ニッチトップ戦略」と呼びます。

ニッチ市場で成功する中小企業は、顧客にとって独自の価値を提供することに集中します。
その結果、顧客は製品や提供方法に対して適性価格を支払うことを納得します。
ここでは、価格転嫁という発想は必要なくなります。

たとえば、ある部品メーカーは、競合他社が手を出したがらない面倒なカスタマイズと、超短納期への対応に特化することで、顧客にとって不可欠な存在となり、競争のない状況を創り上げました。
その結果、価格転嫁どころか、顧客が進んで適性価格を支払うようになりました。
この事例が示す通り、価格は独自化や断トツの差別化による価値で決まるのです。
 

中小企業の賃金アップを実現する本質的アプローチ

「価格転嫁力」で賃金を上げるという議論は、競争の激しい市場に留まり続ける限り、解決策にはなりません。
中小企業が目指すべきは、価値に見合った価格を設定できる環境を整えることです。

そのためには、自社の強みを活かし、顧客にとって必要不可欠な価値を提供できるニッチ市場を創造することが不可欠です。
ニッチ市場の創造の多くは、現在の対象市場をもうひと絞りすることで実現できます。
ニッチ市場で適性価格を得られるようになると、利益率が向上し、賃金アップも実現可能になります。
これは「価格転嫁」ではなく、「価値創造」と「市場選択」の成果です。
 

貴社もニッチトップ戦略で賃金アップを実現しませんか？

もし、貴社が価格競争から抜け出し、適性価格での販売を実現したいのであれば、「ニッチトップ戦略塾」で学んでください。

私たちの塾では、中小企業が持つ独自の強みを見つけ出し、収益性の高いニッチ市場での成功を支援します。

ニッチトップ戦略塾の詳細とお申し込みはここをクリックしてください。