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ドラッカーの生態的ニッチ戦略 024 ペルソナを設定する

ペルソナを設定する

対象顧客を特定する

事業は、「誰に・何を・どのように提供するか」で決まります。
  • 誰に:対象市場・対象顧客
  • 何を:提供する価値
  • どのように:商品と提供方法の設計、流通チャネル
  •  

順番で考えると、スムーズに仕組みができあがっていきます。

価値観が多様化した現在は、
  • どのような人であれば、
  • 自社商品や提供方法の価値を認めてくれ、
  • 自社の望む条件で買ってくれるか、

を、トコトン追求しなければなりません。
そうしないと、過度の値引き要求があったり、不利な取引条件を押し付けられたり、不当な返品の申し出があったりするからです。
その自社の望む条件で買ってくれる理想的な顧客像が【ペルソナ】です。

たとえば、高級スポーツカーのフェラーリは、フェラーリ信者とも言うべき人たちを対象顧客にしていますので、値引き要求はゼロです。

ルイヴィトンやグッチなどのバッグを買う人も、おそらく「買うわ。で、いくらにしてくれるの?」とは言わないでしょう。
それは、理想的な顧客像を描いて、ペルソナのための、
  • 商品の設計
  • 提供方法の決定
  • 店舗の立地の決定
  • レイアウトを決定
  • 接客のマニュアル化
  • 社員教育

をしているからです。

=続く=

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2020/02/20

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