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ドラッカーでつくる 経営計画 想定外のチャンスを知る

マーケティング分析のための基本的な質問

マーケティング分析の基本的な質問にはちゃんと答えなければなりません。
たとえば、

  • 顧客はだれか? どこにいるか? どのようにして購入するか?
  • 顧客は何を価値と考えているか? どのような目的を満足させるか?
  • 顧客の仕事や生活において、どのような役割を果たすか?
  • 顧客にとって、自社の商品は、どのようなときに最も重要になるか
  • 顧客にとって、自社の商品は、どのようなときに最も重要でなくなるか?
これらの基本的な質問と同じように重要な質問が次の9つの質問です。
それは、御社に想定外のチャンスを教えてくれるからです。

自社から買ってくれない人は誰か、それはなぜか?

私たちは普段、すでに顧客になっている人たちのことは気にするのですが、

  • 自社が対象としている市場にいながら、買ってくれない人たちは、どのような人たちか?
  • その人たちは、なぜ買ってくれないのか?
を考えることは、あまりありません。
しかし、この質問から得られる答えには、既存市場からの売上と利益を増やす、最も低コストの業績向上のヒントがあります。

彼らはカネと時間をどのように使っているか?

顧客が自由裁量で使えるカネ(可処分所得)と時間(睡眠などを除いた時間)を知ろうとする企業はあるのですが、そのカネと時間をどのように使っているかを知ろうとしている企業は、ほとんどありません。
しかし、顧客にとっては、カネと時間は、どれだけ使えるかと同じくらい、何に使うかも重要なのです。

非顧客が他社から購入する理由は何か?

カネと時間の使い方と関連して、

  • 他社から何を買っているか?
  • それは顧客にとって、どのような価値があるか?
  • どのような満足を与えているか?
を知らなければなりません。
また、
  • それらの価値や満足は、自社が提供しているものと、競合しているか?
  • 競合していないとして、自社でより良いものを提供できるか?
を自問自答することで、新しい現実が見えてきます。

自社は、どのような価値を提供できるか?

これまでの質問に答えることによって、差別化や独自化の視点が見えてきます。
それは、
◇自社が提供しているもので、最も重要なものは何か?
であり、
◇その重要なものを提供する基になっている強みは何か?
です。

自社の存在意義は何か?

存在意義を知るための質問は、
◇どのような状況になると、自社の商品が最も重要になるか?
◇どのような状況になると、自社の商品が最も重要でなくなるか?
です。

この質問に答えることで、自社の存在意義、換言すると、立ち位置が明らかになります。
別の視点からみると、
◇自社の事業は、どのような環境変化に影響されるのか?
です。
これを知ることによって、経営方針も変わってきます。

その他の質問

◇意味ある品揃えはどのようなものか?
◇潜在的な競争相手はどこにいるか?
◇どの市場に進出できるか?
◇自社に見えていない顧客の現実は何か?

※ 解説の続きは下記のビジネス教材で行なっています。

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2019/09/20

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