ドラッカーに学ぶマーケティング・センス

ドラッカーのマーケティング志向は多角化戦略の武器になる

顧客は、商品を買っているのではありません。商品を買って得られる便利さや幸福感を買っているます。

逆に言えば、企業は、商品を売っているのではありません。商品の使用や利用から生まれる効果・効用を売っているのです。

ある商品から何を得るか、何を得たいかは顧客が決めることです。したがって、現在、提供している商品の別の効用を提案するのも企業の役割です。それによって、まったく新しい商品と同じ成果をあげられることもあります。つまり、既存商品や保有技術の用途開発に成功すれば、それはイノベーションになるのです。

新しい用途を開発することがイノベーションになる

多角化と聞くと、何か新しいことに取り組まなければならないような印象を受けます。しかし、普通の中小企業には、次々と新しいことに取り組むような余裕はありません。そこで、「既存商品を新商品に変える」ことを考えてみましょう。

例えば、エスエス製薬にハイチオールＣというヒット商品があります。この主成分はＬ－システインという黒色メラニンの発生抑制や、アルコールを無毒化する効果があります。そのため、シミ・そばかすの改善、美白、二日酔い予防などに効果があるとされています。

この薬を、かつては、全身倦怠・二日酔いの薬として、主に中高年齢の人に向けに薬局で販売していました。

しかし、ドラッグストアが増え、また、美白ブームが起こったことから、若い女性にターゲットを変え、シミ・そばかす、美白の薬としてドラッグストアで販売するようになって、売上高が倍増しました。

成分はまったく変わっていません。変えたものは、１日に飲む回数と錠剤数、常用しやすい価格、ビンのラベルとパッケージのデザイン、そしてキャッチコピーだけでした。

このような観点から、既存商品や保有する技術の用途を開発すれば、「意外と身近なところに多角化のビジネス・チャンスがある」ことが分かってきます。

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私は、18年間、ドラッカー一筋にその活用法の研究を重ねてきました。そこで、中小企業の事業戦略に限って言えば、（1）マーケティング、（2）イノベーション、（3）生産性、（4）ニッチ戦略、（5）多角化戦略、で独自化あるいは差別化を実現するビジネス・モデルを創れば、継続的に儲かる仕組みになることが分かりました。

と言っても、特別難しいことではなく、例えば、上記の事例のように、既存商品の用途を開発すれば、儲かる仕組みがになります。

この事例の中に、マーケティング、イノベーション、生産性の向上、違う市場への進出（健康市場から美容市場への多角化）が含まれています。ドラッカーとは、このようなことを教えてくれます。

しかし、独学でこのような思考法を身に付けるのは大変です。このような思考法を効率的に学びたければ【藤屋伸二のニッチ戦略塾】に入塾ください。素晴らしい経営者仲間と共に学ぶことができます。