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小さな池の唯一の魚になる

ニッチ戦略の魅力

中小企業経営の基本は、「戦わずして勝つ」です。
戦わずに勝つための戦略を持つことです。
このことに関して、ドラッカーの少し長めの文章を引用します。

われわれは優れた権威たちから、中小企業は大企業に飲み込まれつつあり、消滅寸前だと聞かされていた。
だが、これはナンセンスだった。中小企業と大企業は択一的な存在ではなく、補完的な存在である。
中小企業は経営に関心を持つ必要はないとされていたが、これもまちがいだった。
中小企業は、大企業以上に組織的かつ体系的な経営を必要とする。
たしかに本社スタッフは必要ない。込み入った手続きや手法も必要ない。
そのようなものを持つゆとりはない。
だが、中小企業は、経営資源が少ないからこそ、その有効的な活用のために高度のマネジメントを必要とする。

中小企業は戦略を必要とする。中小企業は限界的な存在にされてはならない。
その危険は常にある。
したがって、際立った存在となるための戦略を持たなければならない。
ニッチ(藤屋注:ニッチとは巣、占有できる市場のこと)を見つけなければならない。
現実には、ほとんどの中小企業が戦略を持たない。
機会中心ではなく、問題中心である。問題に追われて日を送る。だから中小企業の多くが成功できない。
中小企業の経営に必要とされることは、「われわれの事業は何か、何であるべきか」を問い、答えることである。
『エッセンシャル版 マネジメント』(一部要約、表現を修正)

船舶を事例に取れば、マンモスタンカーが強者で、手漕ぎボートを弱者という人はいません。
それは、サイズの違いは問題ではなく、機能の違いが重要だとわかっているからです。
ドラッカーのいう「中小企業と大企業は択一的な存在ではなく、補完的な存在」とは、このような機能の違いを指しています。
だからこそ、限りある経営資源を有効に活用するための「組織的かつ体系的な経営を必要とする」のであり、中小企業の御社にしかできない商品やサービスを提供するためのニッチ戦略を必要としているのです。

事業目的を決める

 

「結果にコミットする」のキャッチフレーズで成長しているRIZAPの、成長の理由がわかりますか?
主な理由のひとつが、「目的が決まれば手段が決まる」というきわめてシンプルでわかりやすいビジネスモデルを採用しているからです。
「〇〇のために、2ヶ月で体重を××キログラム痩せたい」という目的と目標が明確になれば、最適な手段(方法)が決まります。 これがRIZAPのビジネスモデルの基本的な考え方です。
同じように、実践的な能力は訓練によって修得することができます。
ですから、ダイエットと同じ手段(ビジネスモデル)で、ゴルフや英会話の上達を商品化できるのです。
企業経営も同じです。
事業目的と目標が決まれば手段も決まります。
ただし、企業目的は、ダイエットやゴルフの上達などよりも、顧客ニーズや競合状況などの複雑な要因があるため、半自動的に決められるものではありません。
だからこそ、事業目的を明確にしないかぎり、正しい経営はできないとも言えます。

対象顧客を特定する

事業戦略の3要素は、「誰に・何を・どのように」です。
そのトップに来る「誰に」が決まれば、「何を・どのように」も決まります。
したがって、事業目的にも大きな影響を与える「顧客を誰にするか」が、最重要課題になります。
なお、顧客を誰にするかは、市場の決定も意味します。
そもそも市場とは「特定ニーズの集まり」です。そのニーズを持っているのは顧客だからです。

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1月の各会場の日程 ◆札幌会場 1月24日(木) ◆福岡会場 1月 9日(水) ◆大阪会場 1月10日(木) ◆東京会場 1月16日(水)
2019/09/20

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