選択と集中が高収益化のカギ　ニッチトップ戦略

 

市場や顧客は広げるよりも狭めること

中小企業が収益を向上させるためには、必ずしも新製品の開発や新市場の開拓が必要ではありません。
むしろ、既存市場や顧客層を絞り込むことで、粗利益率や売上を効果的に向上させることが可能です。

「新製品開発せずに成長するのは無理だ」と多くの経営者が疑問を抱くでしょう。

確かに、商品や市場を広げれば、既存顧客だけでなく新規顧客も取り込めるチャンスが増えると考えるのは自然です。
しかし、顧客層を絞り込むことで、競争の少ない領域で利益を最大化する方が効果的なのです。

ニッチトップ戦略の本質は、「すべての顧客にアピールしようとする無意味さ」にあります。
顧客には、他人と同じものを買いたい人と、他人と違うものを選びたい人がいます。
状況や商品によっても異なり、個性を大切にしたい人が、ユニクロの服を着ることもあるように、人と同じであることに安心感を抱く場合もあります。

世の中には、他人と同じものを選ぶ顧客が多く、人気ブランドや商品が売れる理由はその安心感にあります。
しかし、他方で、他人と違う選択をしたい顧客も少なくありません。
企業はこの選択の自由を理解し、それに応じた戦略を取る必要があります。
 

ほとんどのビジネスはニッチである

携帯電話や検索エンジンのような一部の例外を除き、多くのビジネスはニッチ市場に属しています。
市場シェアが10％を超える商品やサービスはほとんどなく、たとえ人気商品であっても、10人に1人が購入する程度です。
したがって、規模の大小にかかわらず、どのビジネスも何らかの形でニッチに属しているのです。

重要なのは、どのニッチを選択するかです。
機能、品質、価格、デザインなど、企業の強みを活かせる要素を見極め、その分野に特化することがカギとなります。
 

選択と集中が成功のカギ

中小企業では、限られた経営資源を効果的に活用するために「選択と集中」が不可欠です。
これはビジネスの本質であり、分散した戦略ではなく、一点に集中することで大きな成果をあげることができます。

選択と集中は、何かを諦めることではなく、自分たちが何に集中すべきかを決めることです。
この決定により、市場でのポジションが明確になり、無駄なリソースを避けることができます。

現代のグローバル化した市場では、総合的な戦略で成功する企業は少なく、選択と集中を徹底している企業だけが利益をあげ、売上を伸ばしています。
 

細分化していく市場

市場は統合されることなく、細分化と専門化が進んでいます。
それぞれの細分化された市場では、新たなニーズが生まれ、それに応じた企業がトップポジションを占めることが可能です。
  ニッチトップ戦略は、この「満たされていないニーズ」に焦点を当て、競争の少ない市場でビジネスを展開する中小企業に最適な戦略です。
これにより、粗利益率と売上がアップします。

しかし、多くの中小企業はニッチ市場への移行を躊躇します。
現状がうまくいっていれば変化を避けたがり、うまくいっていないときは手広く展開したくなるのが経営者の心理です。

経営者が取るべき道は、成功する可能性が高い分野に集中し、そのチャンスに全力を注ぐことです。
大きな市場でニッチに特化することで、競争力のある強い企業イメージを築けるのです。

このように、ニッチ市場に特化し、選択と集中を行うことで、企業は他社と差別化され、強いブランドを形成し、高収益化を実現できるのです。
 

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