実力のわりに業績が伸びない３つの理由

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実力のわりに業績が伸びない３つの理由

業績が伸びない３つの理由

自社の特徴を価値と認識していない
売るべき顧客に売っていない
特徴を情報発信していない

自社の特徴を価値と認識していない

お客様に評判が良い「ちょっとしたサービスや付属品」があります。でも、コストはかかっています。なかには、他社にマネできない、あるいは面倒くさくてマネしたくないモノもあります。しかし、会社の社内では、それが「当たり前」になっていて、売上につながる価値とは思っていません。これは、主催している【藤屋式ニッチ戦略塾】に入塾してくる中小企業のほとんどに当てはまります。そこで、有料のサービスやオプションにするよう提案します。最初は抵抗があるようですが、実際にメニューに追加すると、それらを購入する人が多く、客単価があがります。また、もともと無料で提供していたものなので、単なる販促コストから収益に変わり、粗利益もアップします。

売るべき顧客に売っていない

次から次に要求はするけれど、それに対して支払おうとしないお客様もいます。その一方で、価値を認めるとそれにふさわしい料金を受け入れるお客様もいます。他社にマネできないモノや、他社より優れているモノを提供しているときには、価値を認めて貴社が望む条件で買ってくれるお客様に売ることです。たとえば、日本を代表する企業に日本電産があります。永守CEOは価格に大変厳しい方ですが、その彼が、「この機械ならば、この条件を受け入れざるをえない」というネット記事が出ていました。特徴がある商品・サービス・提供方法を持っていれば、その価値を認めてくれるお客様だけに販売することです。仮に値上げしても、売上を落とさず（伸ばして）、粗利益を大幅に改善する方法もあります。

特徴を情報発信していない

商品・サービス・提供方法の特徴（魅力）を知っているのは、社内の人間と既存のお客様だけ、という会社があります。しかも、思っている以上に！貴社も、そのなかの１社かもしれませんね。また、せっかく情報発信しているのに、プロダクトアウト的な情報発信で、本来の特徴が伝えるべき相手に伝わっていないケースも多々あります。
これら３つの視点から、現在やっていることを見直してみてください。
増収増益のネタは、身近なところにあったと気づくことでしょう。

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2022/04/28

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