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ドラッカーの生態的ニッチ戦略 023 提供価値を決める

提供価値を決める

購入目的と価値

たとえば、自動車は移動手段です。
前と後ろに進めば移動手段としての目的は果たせます。
しかし、それだけで、どの自動車かを決定するわけではありません。
  • 維持費にこだわる人は軽自動車や燃費がよい車種を選びます
  • 走りが好きな人はスポーツタイプのものを選びます
  • 自動車をステータスのシンボルと考える人は、ベンツ、BMW、レクサス、ルシェなどを選ぶでしょう

同じ自動車でも、このように選ぶ基準があります。
それは、購入者の価値観に基づいているからです。
つまり、売る側は自動車を買っているのですが、買う側は価値観にあったものを買っています。

価値とは「心理的な魅力・経済的な魅力・物理的な魅力」と言い換えることができます。
このようなことから、「モノを売らずに価値を売れ」と言われているのです。

価値を売るのですから、「どのような価値を売るか」を決めなければなりません。
これは、勘違いされがちですが、業務用の商品やサービスでも同じです。
購入を決めるのも人ならば、使い心地を評価するのも人だからです。

=続く=

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2020/02/19

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