藤屋式ニッチ戦略　顧客は誰か？

藤屋は、40歳まで会社勤めをしていました。
お客様は小売業や中小企業でした。
多くのお客様は、「儲からない、儲からない」と言いながら、一生懸命に仕事をしていました。
そのお客様を見て、生意気にも、「カネにならないことを一生懸命にやっているなんて、なんてバカバカしい！」と思っていました。

今では、「一生懸命にやっていることを、利益に変えるにはどうすればよいか？」を考えています。

業種・業態に関わらず、お客様は「価値」に対して支払をします。
ビジネスにおける価値とは、交換価値と使用価値です。
前者は販売、後者はレンタル・リースと考えてもよいでしょう。

価値とは、「支払う金額よりも、得るもののほうが大きい理由になる性質や機能」のことです。
その価値は、「希少性」と「欲求度合い」に大きく影響されます。
「すごく欲しいけれど、他社から買えない」状況をつくれば、価値は高くなります。

ここで、問題になるのは、「欲求度合い」です。
どんなに「希少なもの」でも、欲しくなければ買おうと思いません。
人は、十人十色、いや、一人十色で、欲しいものは、状況によって異なります。
したがって、「誰に売るか？」「どのような状況の人に売るか？」が問題になります。
ドラッカーが、「顧客は誰か？」を重視する理由もここにあります。

では、誰を顧客にすればよいのでしょうか？
答えは、単純明快です。
貴社が提供する価値（こだわり）を、貴社が望む条件で買ってくれる人です。
それ以外に、価格競争から抜け出す方法はありません。
これは、「誰か買って！」「誰でもいいから買って！」から、「あなたのために、こだわりを持ってつくりました。買ってください！」への転換です。
また、対象顧客を特定することは、現在の事業（商品）、新規事業（新商品）に共通していることです。

ちなみに、こだわりとは、「物事に妥協せず、トコトン追求すること」です。
「こだわり」は、めんどうくさいし、コスト（時間・人手・手間・経費）がかかります。

そこで、冒頭の、「カネにならないことを一生懸命やる」から、「一生懸命にやっていることを、利益に変える」方法ですが、

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