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粗利益率をアップしたいが値上げはこわい!

値上げはこわい
 

目標粗利益率に届かないのは、なぜ?

どうしても欲しい商品やサービスが、貴社でしか買えないとしたら、適性な粗利益率になるまでアップしても買ってもらえます。
適性な粗利益率でないのは、競争環境に属しているからです。
つまり、
  • 販売対象を絞りきれていない
  • 商品・サービス・提供方法が対象にするお客様仕様になっていない
  • メッセージの発信が弱く、対象にするお客様に、独自化や差別化の特徴が伝わっていない
のどれかです。すべてがあてはまる会社もあるでしょう。

今後は、競争環境に身を置く商品は、かぎりなく原価にまで価格は下がります。
そうすると、原価率がもっとも低い商品に価格を合わせざるをえなくなります。
競争環境から脱出しなければ、ますます粗利益率はさがっていきます。
 

品質の差で値上げできるか?

では、競争環境から離れる手段として、「品質」で違いを打ち出せますか?
成熟した市場では、品質の違いはすぐになくなってしまいます。
それは、ほとんどの場合、ある会社にできたことは、他の会社にもできるからです。
また、仮に、品質が明らかに違うとしても、現実問題として、その違いを対象にするお客様に伝えることができますか?
 

お客様は品質よりもイメージで買う

たとえば、冷蔵庫について、消費者はメーカーごとの品質の違いを理解できると思いますか?
せいぜい、容量と機能と仕様くらいしか分からないのではないでしょうか?
とても、品質の違いを理解できているとは思えません。
そもそも、消費者にとって「冷蔵庫の品質」とは、何でしょうか?
冷やすことが冷蔵庫の品質ならば、いまどき、冷えない冷蔵庫など日本で販売しているはずはありません。
あるいは、耐久性が品質というのであれば、これもメーカーによる違いはほとんどありません。
つまり、消費者からみた品質に、大きな違いはないということになります。

では、消費者は何を基準に商品を選んでいるのでしょうか?
答えは、イメージです。イメージで商品を選んでいます。
 

イメージを高める4つの方法

イメージを高めるには、4つの方法があります。それが、
  • 専門効果・・・「専門=その分野のプロフェッショナル」と受け取る
  • No.1効果・・・その分野でもっとも品質が良いから一番売れているのだと思う
  • 価格効果・・・良いものは高いという常識がある
  • ネーミング効果・・・たとえば、ティッシュの「鼻セレブ」は、商品名を聞くだけで高品質と感じる
です。
このほかにもあるかもしれませんが、この4つを押さえておけば、商品やサービスのイメージを高めるには十分です。
 

貴社の商品は、誰に・何をもたらすか?

イメージを高める4つの方法を紹介しましたが、イメージは主観的なものです。
受け取る人によって、十人十色になるのがイメージです。
したがって、イメージを高めようとすれば、誰に・どのようなイメージをもってもらうかを特定しなければなりません。
それは、提供しようとしている商品やサービスが「誰に・何をもたらすか?」で決まります。
 

藤屋式ニッチ戦略塾で粗利益率アップが実現できます!

粗利益率アップはイメージを高めることで実現できることが分かって頂けたと思います。
イメージを高め、粗利益率をアップするには、「自社の強み」を持つことが必須条件です。
その強みは、ほとんどの会社は持っているのですが、自分たちには「あまりにも当たり前」すぎて、気づくことができません。
また、強みの活かし方も、戦略的な発想が必要になります。
この2つができるようになれば粗利益率のアップが実現できます。
さらに、粗利益率のアップは、イメージアップの結果でもありますので、新規のお客様の獲得にもつながり、売上げアップをもたらしてくれます。

これは、藤屋式ニッチ戦略塾の塾生さんの声で確認してください。
オンラインを含む各会場で無料体験できます。
ぜひ、ご体験ください。
 

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2020/08/19

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