中小企業経営　業績を劇的に変える３つの視点

中小企業 コンサルティングの３要素

ニッチ戦略の藤屋伸二は、22年間、経営コンサルタントとして中小企業 コンサルティングを行ない、300社以上の業績のＶ字回復や伸長を支援してまいりました。
先日、ホームページの「中小企業 コンサルティングのご依頼」のページの内容を変更するために、過去の中小企業 コンサルティングを振り返りました。
「社長も変わらず、社員も変わらず、設備・施設も変わらないのに、なぜ、業績だけが劇的に変わったのだろう？」
その答えが、次の４つの要因でした。

お客様に恵まれたこと

お客様に恵まれたことが第１の要因です。これなくして業績のＶ字回復や伸長はありえません。
中小企業 コンサルティングでは、お客様が経営コンサルタントの提案を活用してくれなければ価値がないからです。

ドラッカー理論を応用したこと

第２の要因は、ドラッカー理論を修得して、その理論に忠実に中小企業 コンサルティングを行なったこと。
私に対する中小企業 コンサルティングのご依頼の流通経路は、講師依頼機関や著書からが主な流通経路でした。
依頼してくださるときに、社長がドラッカーに関心があり、経営に対する価値観を共有できていたことです。

業績を伸ばす３要素を見つけたこと

第３の要因が、このブログのテーマです。
お客様によって様々な業種・業態・規模・経営状況は異なりましたが、共通している要素が３つありました。
それは、

• 強みを特定して活かしたこと
• 対象顧客を絞り込んだこと
• 業界や社内の常識を疑ったこと

お客様に実行力があったこと

第４の要因は、お客様に実行力があったことです。
納得し、やるべきことが決まり、スケジュール化したら、それをできる人から確実に実行してくれました。
成果が出始めると、他の社員さんも動いてくれるようになります。
その動きが社内で加速度的に拡がり、業績が伸びるようになります。

これらのなかから、具体的な中小企業 コンサルティングで使ったスキルをご紹介します。

強みを特定して活かしたこと

ドラッカーは、「強み（知識・ノウハウ）が事業である」と言っています。
強みこそが、顧客満足の源泉であり、競合に打ち勝つ源泉であり、利益の源泉です。
ところが、普段、自社の強みなど意識している中小企業はほとんどありません。
その結果、意識的に強みを商品やサービスに織り込むことも、意識的に強みを強化することもありません。
それが、業績向上を阻んでいました。
したがって、強みを特定して活用するようにすれば、業績は伸長しはじめます。

対象顧客を絞り込んだこと

多くの中小企業は、「誰か買って！」「誰でもいいから買って！」的な発想で事業を展開しています。
ですから、せっかく情報発信しても、市場の誰もが「自分（自社）のこと」とは思ってくれません。
また、「誰でもいいから買って！」的な発想で商品・サービス・販売促進策を設計していますので、誰にとっても魅力的な商品やサービスにはなりません。
そこで、対象顧客を明確にすると、強みを活かせる商品・サービス・販売促進策に再設計できますので、業績が向上してきます。

業界や社内の常識を疑ったこと

ドラッカーは、「常識を疑え。当たり前のことなどないと思え」と言っています。
常識とは「誰もが、そうだと考えること」です。
その常識に基づいて事業を設計しても、常識的な範囲の商品やサービス、つまり、差別化ができない、あるいは、顧客からは差別化が見えない商品やサービスに留まってしまいます。

例えば、業界では「サビ止め」として売っている塗料を、その成分の性質から、「カビ止め」「抗菌」「デザイン性」として売ると、新市場が開拓できます。
もともと、成分として持っているので、新商品として販売する場合でも、容器を変え、商品名を変え、キャッチフレーズを変え、販売促進の内容を変え、流通経路を変えるだけで、売れるようになることもあります。
あるいは、運送業で運転手・配送員をセールスドライバーと定義を変更することで、業績を伸ばす要素にしたのが宅便業界です。
これも、運送業では異常識のことでした。
運転手・配送員をセールスドライバーと定義し直すことで、真のサービス業に生まれ変わることができたのですね。
このように、常識・当たり前を疑うことで、業績を伸ばすことができます。
ただし、常識・当たり前は、癖（くせ）や習慣になっていますので、業界内や社内では、気づかないことが多いのも事実です。

◆業界外・社外の視点をもつ

自社の強みを知ることも、対象顧客を絞り込むことも、界や自社の常識・当たり前を疑うことも、社内だけで行なうのは大変難しいものです。
最初のころは、外部の人の手を借りて、あるいは、経営の基本と原則に照らして、教育・訓練をしてみてください。
多少、時間がかかるかもしれませんが、コスト・パフォーマンスは抜群ですから、取り組んでみる価値は、十分あります。

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