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顧客を買う気にさせる方法

顧客を買う気にさせる方法
 

買えない理由を取り除く

顧客のなかには、「買いたくても買えない」事情があります。
そのようなときには、貴社の考える合理性やメリットを訴求するよりも、顧客が買えない理由を取り除いてやるほうが顧客の創造につながります。
したがって、一歩下がって、「買えない理由は何か」「どんな条件なら買ってもらえるか」を考えてみましょう。

たとえば、コピー機のように、設備としては買えないけれど、消耗品費(コピー代金)としてなら導入できるかもしれません。
あるいは、大型機械の場合、本体は他社と同じ価格でしか買えないけれど、部品代金や消耗品に差額を上乗せすることは可能ということもあります。
 

買わない理由を取り除く

買わない理由のひとつに、「必要だと思っていないから」があります。
そんなときには、「認知的不協和」を起こさせることです。
認知的不協和とは、その人がもつ認知(買わなくてもよい)と、本来あるべき認知(買わないといけない、絶対に必要)との間に、不一致または不調和が生じることです。
不調和が生じると、居心地の悪さが生じ、その不調和を解消あるいは低減しようとして購入への関心が起こります。

たとえば、オートバイでツーリングしている場合、「ガソリンは半分残っているから、まだ給油しなくてもよい」と思っている人でも、「次のガソリンスタンドは200㎞先です」と表示すると、「ここで給油していたほうがいい」と考えが変わります。
つまり、「なぜ、貴社から、今、買わなければならないのか」の理由を教えてあげるのです。

対象としたい顧客の「買えない理由」を取り除いたり、「買わない理由」を取り除いたりする着眼点を、ぜひ、持ってください。
そうすると、貴社の望む条件で買ってもらえるようになります。


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2023/03/28

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