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ニッチ戦略 イメージが先、品質は後

イメージと品質
 

品質とイメージ、どちらを重視している?

品質を疎かにすると会社はつぶれてしまいます。
では、品質を大切にすると業績は伸びると思いますか?
おもしろい事例を紹介します。

自動車業界には、「日本カー・オブ・ザ・イヤー」(主催者:日本カー・オブ・ザ・イヤー実行委員会、雑誌を中心とした37媒体で構成)という表彰制度があります。
評価基準は明らかではありませんが、実施規約では「選考委員は対象車についてコンセプト、デザイン、性能、品質、安全性、環境負荷、コストパフォーマンス等を総合的に評価して選考する」となっています。
たしかに評価項目からして、選ばれた車は高品質であることは間違いありません。

では、日本カー・オブ・ザ・イヤーに選ばれた車が、その年で最も売れた車でしょうか?
答えは「ノー」です。専門家が選んだもっとも「品質が高い車」、イコール、消費者が選んだ「乗りたい車」とはかぎらないのです。

これは、すべての業界、すべての市場、すべての商品にあてはまります。
品質が評判を良くします。
反対に、評判が品質のイメージを上げることも間違いありません。
良いイメージとは、言い換えれば「ブランド」になります。

たとえば、「トヨタ自動車の技術力は高い」というイメージから、消費者は「トヨタ自動車のすべての車は高品質」というイメージが定着しています。
また、飲食店は、ミシュランの星の有無や数、有名なグルメ評論家の評価、食べログなどの星の数で、その店が繁盛するかどうかを大きく左右します。

一般的に、「95%の人は自分で評価できずに、他人の評価を自分の評価にする」と言われています。
つまり、品質を重視するとは「5%の自分で評価できる人」をあてにしたビジネスなのです。
もっとも、「ニッチ戦略だから、それでよい」というのであれば問題ありません。
しかし、マーケティングとしては、必ずしも正しいとは言えません。
 

イメージを高める方法

「品質を疎かにするつもりはないが、イメージをもっと高めたい」というのであれば、次の4つの方法があります。
これらの視点から、あなたの会社の広告活動、販売促進活動を見直してください。
同じ努力でも、粗利益率がちがってきます。
 
  • 【専門効果】:あなたの会社の看板やホームページのトップ画像に、「○○専門」と入れるだけで、特定分野のイメージが高まります。
    「ビッグサイズの靴の店」「スモールサイズの婦人服」「ガンダム専門店」「キティちゃんの店」「餃子専門店」「〇〇専門コンサルタント」「ウェザーチャンネル」(天気予報専門)など、それに関心がある方には魅力的な表現です。
  • 【業界トップ効果】:「N0.1効果」を侮ってはいけません。
    マーケティングの最先端を行っているアマゾンでは、書籍の「売れ筋ランキング」があります。
    しかも、かなり細分化されています。
    細分化すればするほど「N0.1」が増えていきます。
    読者はそれを見て購入するかどうか決めるからです。
  • 【価格効果】:世の中には、ありがたいことに「良いものは高い」という常識があります。
    したがって、特定のお客様にとって本当に良いと思う商品は、「なぜ良いのか」というストーリーをつくって、2倍、3倍の価格をつけてみることです。
  • 【ネーミング効果】:靴下の「通勤快足」、同じく靴下の「まるでこたつソックス」、エアコンの「うるるとさらら」、飲料水の「お~い! お茶」などは、ネーミングで売れたといっても過言ではありません。
    あなたも、どれを買っていいかわからないときに、商品名に惹かれて選んだことはありませんか?

繰り返しになりますが、品質を重視するのは、まともな経営者であれば当たり前のことです。
品質重視を前提に、イメージアップ(情報発信)に全力を注いでください。
努力を利益に変えることができるようになります。
 

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2020/05/15

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