事業戦略セミナー　オンライン　価格競争　粗利益率アップ

 

地場企業の詳細を、業界人以外の誰が知っているか？

胸像分析をするときに、ついつい同じ客層を対象とする地場企業と比較してしまいがちです。
しかし、業界のことをよく知っている業界内部の人ならともかく、お客様がどれだけ地場企業のことを知っているでしょうか。
to Ｂのビジネスならば、まだわかりますが、Ｂ to Ｃのビジネスでは、知らないものと比べられている状況です。
したがって、対象とするお客様の視点で比較する必要があります。

たとえば、日本と他の国のメリット・デメリットを比べるのであれば、アメリカやお隣の韓国・中国と比べることです。
ほとんど聞いたことがないアフリカや中南米の国と比べられても、対象とするお客様からすれば、「だから、何？」となってしまいます。
地場企業との競合比較で、これと同じ現象がお客様の頭のなかで「？？？」として起こっています。
また、地場企業同士は、環境も似ているため、お客様にわかるような明確な違いを打ち出すのはかなり難しいと認識してください。

したがって、工務店であれば、誰もが知っている積水ハウスと比べるのです。
戸建て住宅に関心がある人で、積水ハウスを知らない人はほとんどいません。
ですから、比較されると、その違いがよくわかります。
しかし、工務店の経営者は、「積水ハウスはプレハブ住宅だから、ウチとは違います」と言います。
でも、お客様にすれば、「同じ戸建て住宅」なのです。

その一例として、業界トップ企業と比べることで、安さを訴求することは可能です。
大企業は広告宣伝費、間接部門の人件費、都心での高い家賃や維持費、十分な利益などを商品価格に反映しています。
ですから、同じ品質であれば、20％～30％安く価格を設定できます。
この現実をうまくメッセージとして発信するのです。
 

業界トップのコンセプトと矛盾したコンセプトをつくる

市場で一定の地位を確保している会社や商品は、コンセプトが明確です。
一定の地位を築いているために、それに反するコンセプトには、自らのコンセプトを否定することになるので、追随したくても追随できません。

たとえば、アサヒワンダーモーニングショットは、「朝専用の缶コーヒー」というコンセプトです。
これは売れました。
しかし、業界トップのジョージア（コカ・コーラ社）は、「いつ飲んでもおいしい缶コーヒー」がコンセプトですから、「朝専用の缶コーヒー」に参入することができませんでした。
これと同じことを、あなたの会社がすればよいのです。
 

業界トップの強みのなかに弱みをさがす

前述した積水ハウスは、戸建て住宅では日本一です。
あらゆる面で優れた大企業です。
しかし、大企業だから対応できない面もあります。

たとえば、積水ハウスの家は、工場でつくり、現場では組み立てるだけです。
したがって、注文住宅のように、お客様の要望する仕様やデザインにすべて応えることはできません。
また、マニュアルも充実していますので、小回りが利く対応もできません。
そこに、小さな工務店が強みを発揮する余地が残っています。つまり、「規格品で満足できないお客様は、当社にどうぞ！　コスト・パフォーマンスも優れています」と言えるのです。

＊ 粗利益率アップに関心がある方はこちらもどうぞ！