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自ら商品価値を下げていないか?

商品価値を下げない
 

「価格」と「価値」の関係

一般的には、「良いものは高い」という認識があります。
実際に、原材料にこだわったり、製造工程にこだわったりしている商品は、高めの価格が設定されています。
ただし、価格が高いけれど売れている商品やサービスには、「なぜ、高いのか?」の裏付けとなるストーリー(高い理由の説明)があります。

消費者(購入者や利用者)も、その内容が分かれば、その価格を受け入れています。 もっとも、買う・買わないは別問題です。
つまり、価格が高いモノには価値があり、価値があるモノは高いという認識です。
したがって、消費者心理には、価格と価値には正の相関関係があるということです。
 

「価格」と「提供する価値」の決め方

拙著『ドラッカーに学ぶニッチ戦略の教科書』の出版元であるダイレクト出版から、毎日メルマガが届きます。
そのなかに、
ありふれたモノなど存在しない。しかし、ほとんどの経営者は、自分の売っている商品を『ありふれたモノ』として安く扱っている。 もしかすると、あなたの商品を『ありふれたモノ』にして、価格を下げているのはあなた自身かもしれない。あなたの商品に独自性を持たせ、高い価値を生み出すこと
という内容のメルマガがありました。
これは、『市場独占マーケティング』という本のセールスのためのメルマガでした。
専用サイトで目次を確認してすぐに購入しました。
その数日後に届いた『Simplify(シンプリファイ)』という本も買いました。

前者は、生態的ニッチ市場を創り出して市場を独占するというカテゴライズの発想です。
後者は、シンプル(単純)に、「価格を半分に下げるか、価値を倍にすれば売れる」という発想です。
この2冊の主張を1つにすると、ペルソナイズ戦略塾がめざしている生態的ニッチ×カテゴライズ=高収益事業と一致します。
 

価値に見合った価格を設定する

ところが、独自的な商品やサービスを提供しながら、価格を半分にし、かつ、価値を倍以上にしている会社がたくさんあります。
それでも、儲かっているのであればよいのですが、ぜんぜん儲かっていないのです。
そのため、社員さんにも十分な給料を払えず、いつもバタバタして資金繰りにも追われる日々を送っています。

取扱商品に価値があるのであれば、その価値の根拠を情報発信しましょう。
また、その価値を認めてくれる人にだけ、販売することにしましょう。
そのためには、情報発信する努力は欠かせません。

それでも、顧客が満足し、顧客満足のプロセスと結果で、社員さんが心理的な満足と経済的な満足を手に入れれば、人手不足も解消しますし、スキルも継続しますので、より顧客満足を高める商品やサービスを提供できるという、好循環になっていきます。
その第一歩が、価値に見合った価格を設定することです。
これが実現できないかぎり、「三方良し」の仕組みはできません。
 

残念な戦略vs粗利益率がアップする戦略

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2020/05/23

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