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ニッチ先生の見聞思 絞り込みが足りない

絞り込みが足りない
 

事業のスタートが切れない!

事業は、「誰に」⇒「何を」⇒「どのように」の順番で組み立てていきます。
しかし、そのスタートである「誰に」の設定が甘い(漠然としている、大まかすぎる)と、事業の輪郭がぼやけてしまい、独自化や差別化を図ることができません。
その対応策として、対象顧客を鮮明にするための手段として「ペルソナの設定」というマーケティング手法が役に立ちます。
 

ペルソナとは

ペルソナとは、「企業が提供する商品やサービスの対象顧客になる理想的なお客様像」のことです。
マーケティングの教科書では、
ペルソナをつくるときは、氏名、年齢、性別、居住地、職業、勤務先、年収、家族構成だけでなく、その人の生い立ちから現在までのようすや、身体的・性格的特徴、ライフスタイル、価値観、趣味・嗜好、消費行動や情報収集行動などから、理想的な人物像を設定します。
これが法人であれば、同じように、社名、創業以来・設立年月日、沿革、理念・価値観、所在地、従業員数、業種・業態、主な取扱商品、主な取引先、営業エリア、流通ルート、取引銀行などから企業像を描いていきます。
となっています。
しかし、中小企業でこのような形でペルソナを設定すれば、ペルソナの属性・個性に気を取られ、本来の役割である「自社の商品と提供方法を評価する理由」を忘れがちになってしまいます。

そこで、弊社が主催する【藤屋式ニッチ戦略塾】では、詳細な人物設定をやめ、「どんな価値観を持ち、それに基づいてお金と時間をどのように使う人か」を設定してもらうように簡略化しました。
これは、ドラッカーの考え方に沿ったものです。
 

これも売りたい、あれも売りたい!

商品メニューがたくさんあるときには、売り手は、すべてを売りたいと思うのですが、お客様からみれば、集合写真みたいに見えて「どれを買えばいいのか」「何が魅力的なのかわからない」状況になっています。
それは、主力商品と補助商品、フロントエンド商品とバックエンド商品の位置づけ、つまり、客導線ができていないということです。
 

これも特徴、あれも特徴!

一つの商品の魅力を説明するときに、魅力と思うすべてを書き連ねる会社もありますが、これは「百害あって一利なし」です。
それは、お客様は、あなたほど、あなたの会社の商品に関心を持っていないからです。
努力してまで、あなたの会社の商品を買おうとは思いません。
一目見て、あるいはちょっと見ただけで特徴がわかるものにしか興味を示しません。
しかし、興味をもった商品については、もっとよく知るための情報を欲しがります。
 

ここでも売りたい、あそこでも売りたい!

流通ルートは広いほうがより人の目に触れるチャンスが多くなります。
だから、あらゆるルートで売りたいと思います。
これは、情報発信にも言えることです。
しかし、たとえば、雑誌に広告を掲載するとして、10誌に1回ずつ出すのと、1誌に10回出すのは、どちらが効果的でしょうか。
まちがいなく1誌に10回ですね。
つまり、ヒト・モノ・カネ・時間にかぎりがあるときは、流通・販促・営業ルートも絞り込んだほうがよいのです。
 

中小企業は生態的ニッチをねらうこと!

対象を絞り込むことは怖いのですが、絞り込むメリットのほうが、絞り込むデメリットよりも、はるかに大きいことを信じてください。
生態的ニッチ戦略(非競争の市場を確保すること)の合言葉は、「勇気を持って、もう一絞り!」です。
したがって、対象にするお客様を絞り込み、売りたい商品やサービスを絞り込み、セールスポイントを絞り込み、売るための流通チャネルを絞り込み、販促方法を絞り込み、メッセージ発信の媒体を絞り込みましょう。
 

一隅を照らすスポットライト事業にする

情報が氾濫している現在の事業環境では、スポットライトで照らすくらいの絞り込みを行わなければ、届けたいメッセージが対象にするお客様に届かないし、商品やサービスの魅力も伝わりません。
そのため弊社も、すでにコンサルティング理論を【ドラッカー】に絞り込んでしましたが、絞り込み不足と思い、コンサルティング手法を中小企業を対象にした【生態的ニッチ戦略】に絞り込みました。

そして、コロナ禍が発生したことから、事業目的を【勝ち残りたい中小企業に不可欠な、既存事業の粗利益率アップを支援する】に絞り込みました。
もちろん、アフターコロナの経営環境では、既存の商品やサービスが陳腐化してしまうということもありえますが、商品やサービスの意味を変えたり、用途を開発したりすることで応急措置はできるはずです。

この数か月で、ドラッカーをベースに【既存事業の粗利益率アップを支援する】ためのコンサルティング理論の再編成、コンサルティング手法の再設計が終了し、アフターコロナに対応できる支援体制が確立できました。

このような考え方にもとづく【藤屋式ニッチ戦略塾】です。
貴社の粗利益率アップを支援させて頂きます。
ぜひ、一度、無料体験にご参加ください。
札幌会場、東京会場、大阪会場、オンラインがございます。
なお、リアルの会場は、状況によりオンラインに変更することがあります。
藤屋式ニッチ戦略塾の詳細と無料体験のお申し込みは、今すぐここをクリックしてください。


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2020/08/05

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