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ニッチ戦略 情報発信が販促業務から戦略業務に変わった

情報発信が販促から戦略に変わった
 

情報発信の重要性が増してきた

eコマース(インターネットでの販売)が急速に普及し出したことを受けて、ドラッカーが2002年に発表した『ネスクト・ソサエティ』に、次のような記述があります。
 
今日ほとんどの事業において、配達は後方支援業務のひとつとして、事務職員が担当する日常業務である。 よほどの問題が起こらないかぎり、定型の業務にすぎない。 ところがeコマースにおいては、配達が差別化の最大の武器になる。 決定的に重要なコア・コンピタンス(中核的な強み)となる。 いかに強力なブランドであっても、配達のスピード、確実さ、顧客対応が決定的な競争要因となる
今日、ドラッカーのこの指摘は現実的なものになっています。
さて、ドラッカーは2009年に亡くなりました。
インターネットが爆発的に普及し、eコマースが急成長することは予測していましたが、5Gの実現までは見届けていませんでした。

私は、もしドラッカーが生きていたら、配達が戦略業務になったのと同じように、情報発信が戦略的な業務になると指摘すると思っています。
天文学的な量の情報が発信される中で、スポットライトのように、対象顧客にピンポイントで発信する情報でなければ、対象顧客に届きません。
届かなければ、買ってもらえる可能性はゼロです。
 

ありきたりの情報では届かない

対象顧客が、貴社や貴社の商品を知らなければ、買ってもらえる可能性はゼロです。
つまり、「ビジネスは知られてナンボ」なのです。
しかし、インターネットやSNSに情報が氾濫しています。
これが5G(5th Generationの略)の時代になった今日では、さらに氾濫していきます。
したがって、貴社もしっかりした情報発信の仕組みをつくって対応しなければ、存在さえも忘れられてしまいます。
逆に、しっかりした対応をすれば、進化したインターネットやSNSを味方にすることができます。

ところが、中小企業の情報発信のイメージは、「お知らせ」程度のものになっているようです。
とくにSNSでは、「コミュニティ」を意識した専門家のアドバイスは、「コミュニティだから、販売を意識したコテコテの情報発信はNG。みんなが引いてしまう」的なものが多いようです。

SNSを仲間づくりのコミュニティとして活用する場合は正しいでしょう。

しかし、ビジネスとして活用する場合は別です。
多くの人に好かれるのではなく、顧客づくり、ファンづくり、信者さんづくりが目的ですから、「お知らせ」程度では、ほとんど印象に残りません。
もちろん、サイト運営の趣旨を逸脱したものはNGですが、趣旨の範囲内での活用法を模索してください。
あるいは、ビジネスに使えないようなSNSサイトを利用していることが問題だと考えてください。
たとえば、LINE公式アカウント、Instagram、YouTube、twitter、Facebookは、ビジネスに関する情報発信は問題ないようです。
 

特定の対象顧客に向けて発信する

ドラッカーは、「人には読む人と聞く人がいる」(経営者の条件)と述べています。
そして、次のように続けています。
読む人に対して口で話しても無駄である。 彼らは、読んだ後でなければ聞くことができない。 逆に、聞く人に分厚い報告書を渡しても紙の無駄である。 耳で聞かなければ何のことか理解できない。」
動画が当たり前になってきた現代では、「読む人」と「聞く人」に「見る人」を加えなければなりません。
この3タイプの人は、情報収集の手段が異なります。
それぞれにあった情報発信の媒体を選んでください。

たとえば、私は「書いて伝えるほうが得意なタイプの人間」のため、主に著書、メルマガで情報発信しています。
したがって、私のペルソナ(理想的な顧客像)は、読む人です。
その補助手段としてFacebook、twitterでの告知も行っています。

はじめの頃は、どうしてもアクセス・友だち・フォロワーの数が気になって仕方ありませんでした。
しかし、理想事業を再設計し、「100人の中小企業の経営者の方に熱心なファンや信者さんになってもらえれば、事業として成り立つ」と割り切ってからは、思い切り絞り込んだペルソナを設定したビジネスモデル(仕組み)づくりを進めるとともに、ペルソナに向けたメッセージを発信するようにしました。

情報を届けたい人も明確ですから、「藤屋のスタンス」で、本当に伝えたい人向けに、伝えたい情報を配信しています。

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2022/09/26

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