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事業戦略 価格競争・消耗戦を回避する

価格競争・消耗戦を回避する
 

小売業は、時代を映す鏡である

生活の変化は、消費に現れます。
今朝(2020.9.18付)の日経MJ(マーケティング・ジャーナル)新聞のトップの見出しは、『特需一転 値下げ合戦』『高まる節約志向 消耗戦も』でした。
生活にもっとも敏感な食品や日用品を扱う小売業で、コロナ禍で中止していた「特売チラシ」が復活したと出ています。
コロナ禍対策で、備蓄するための特需が落ち着いてきたのと、先行き不安から節約志向が重なってきたのです。

ちなみに、製造業の先行きをします工作機械の受注は、中国向けが回復に転じ、アジアも復活の兆しが見え始めています。
しかし、国内や欧米は回復の兆しは見えていません。
工作機械は、マザーマシンともいわれ、機械をつくる機械ですから、製造業の先行指標になるのです。

これらから考えると、ビジネス環境は、厳しさが続くと考えたほうが妥当です。
したがって、すべての企業は、希望的観測は捨て、現実を直視した環境認識にもとづく事業戦略を設計しなければなりません。
 

貴社にできる値下げは他社にもできる

景気が落ち込み、買い控えが始まると、価格を下げて売上げを維持しようとします。
しかし、中小企業の体力でできる値下げレベルでは、他社もすぐに追随します。
つまり、貴社にできる値下げは、他社にもできると考えなければならないのです。
値下げしても、売上げはよくて現状維持、常識的には市場の縮小に連動して下がります。
値段を下げたぶんだけ粗利益が減るというわけです。
 

価格競争・消耗戦に耐えられるか!

この状態が、「いつ回復するかわからない期間」続くわけですから、「自社の体力で持ちこたえられるか?」を自問自答しなければなりません。
「耐えられない」「回復するまでの期間による」というのであれば、価格競争・消耗戦を回避すべきです。
 

価格競争・消耗戦を回避する生態的ニッチ戦略

生物学用語の『生態的ニッチ』とは、「占有できる場所や空間」を指します。
これを経営に置き換えると、オンリーワン市場です。
中小企業がオンリーワン市場を確保するには、
  • 相対的に小さな市場で、
  • 業界の非常識と思われるような、
  • これまでのやり方では儲かりそうにないことや、
  • 儲かるのはわかるけど、めんどうくさいからやりたいない
と他社に思わせるビジネスモデル(儲かる仕組み)を構築しなければなりません。

そんなこと、「わが社にはできそうにない」と思われるかもしれません。
しかし、商品と提供方法に特徴をもつ中小企業では、簡単に仕組化できます。

昨日、開催した【住宅会社様向け 粗利益率アップセミナー】でも、ある参加企業様のやり方を分類・分解していくと、他社ではやっていない特徴が複数出てきました。
しかし、ご本人は日常的(当たり前)にやっているため、特徴として見ていなかったのです。
これらの特徴を、お客様のメリットとしてメッセージ発信すれば、「オンリーワンの施工」ですから、非競争の商品になりえることが確認できました。
また、他社ではお客様にご提案していないであろうことも確認でき、オプションとしてメニュー化することにしました。
これらをもとに、「誰に・何を・どのように」という事業戦略の3要素を明らかにし、「メッセージ発信」と結びつければ、目標とする粗利益率の達成も、目標とする売上高の達成も、現実可能なものとして納得して頂きました。
頂いたお礼メールには、とても贅沢な時間をありがとうございましたとありました。

商品やサービス、提供方法の特徴をもつ中小企業様は、必ず非競争の生態的ニッチ市場を確保することができます。
それは、見過ごしている強み・特徴(社内の当たり前)を、武器に転換できるからです。
しかし、社内の当たり前を、自分たちで気づくのは至難の業(わざ)です。
その、気づかない強み・特徴に気づき、粗利益率アップに結びつける支援をしているのが【藤屋式ニッチ戦略塾】です。
 

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2020/09/18

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