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ペルソナ好みの商品と提供方法を設計する

ペルソナ好みの商品と提供方法

商品の仕様を変える

理想的な顧客像(ファン像や信者像)のことを「ペルソナ」と言います。
現在の商品や提供方法を、理想的な顧客が求めるものに変更する必要があります。

逆に言えば、自社の強みを活かして「独自化」あるいは「差別化」できる商品を設計して、その商品に価値を感じ、自社の望む条件で買ってくれる顧客像をつくればよいのです。

新規事業や創業であれば新しい商品を設計すればよいのですが、既存事業では現在の商品の仕様を変更しなければなりません。
商品の設計要素を次の5つと考え、それぞれの要素をペルソナ好みに変更します。
  • 機能:どのようなことができるか商品に変更するか?
  • 品質:どの部分(耐久性・精密性など)をどのように変えるか?
  • 価格帯:いくらでできるようにするか?
  • デザイン:形・サイズ・色・香り・音・素材などをどう変えるか?
  • 品揃え:商品構成(主力商品・補助商品群、オプション群)をどう変えるか?
 

提供方法を変える

小売業やサービス業では当たり前に提供方法を重視しますが、製造業では「商品は品質がすべて」と勘違いしている経営者が多いようです。
しかし、商品そのものと同じくらい提供方法も重要です。
提供方法が独自化・差別化の武器になることも多いのです。
  • 顧客:一般の人にも売るか、特定の人だけに売るか?
  • サービス:どのようなサービスを充実するか、サービスをなくすか?
  • カスタマイズ:仕様の個別対応をするか、しないか? する場合は部分的か、全体か?
  • 時間/納期:ジャスト・イン・タイム、24時間365日か、限定するか?
  • 数量:限定するか、制限なしか?
  • 地域:限定するか、すべての地域を対象にするか?
  • 販売方法:店舗販売か、ネット販売か、人的か、セルフか?
  • 流通チャネル:直接販売か、卸売りを通すか、OEMか?

=続く=

*図表と中小企業の事例は著書に記載します。
 

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2020/03/02

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