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ニッチ戦略 本当はどんな人に売りたいのか!

本当はどんな顧客に売りたいのか
 

顧客は満足の手段を買う

満足は顧客自身が感じるものですから、貴社が提供できるのは、「顧客満足そのもの」ではなく、「顧客満足の手段」です。 これは重要な視点ですから忘れないでください。

さて、満足は主観的なものですから、人によって満足の基準は違ってきます。
たとえば、機能を最優先する人、品質を最優先する人、価格を最優先する人、カスタマイズを最優先する人などです。
顧客はこれらがすべて揃うのが良いのでしょうが、高機能・高品質・カスタマイズ・短納期で低価格はありえません。

したがって、「誰の・どのようなニーズ」を満たす商品や提供方法なのかを決める必要があります。
「誰の・どのようなニーズ」に応えるのかを決めれば、優先すべきもの、無視はできないので標準レベルに留めるもの、無視するものも決まります。

このプロセスが、
  1. 市場のセグメンテーション(ニーズを細分化すること)
  2. 市場でのポジショニング(独自化や差別化すべき特徴を決めること)
  3. ペルソナの設定(理想とする顧客像を描くこと)
です。

このプロセスで、すべての人に買ってもらうのではなく、対象とする顧客を絞り込めば絞り込むほど、対象顧客にとって、魅力がある商品や提供方法が設計できます。

このように、どのような顧客像を描くかは、非常に重要な意思決定です。
それは、顧客像を描くことで、事業戦略の3要素の「誰に」が決まり、「誰に」が「何を」「どのように」の決定の基準になるからです。

なお、状況によっては、「何を」がすでに決まっており、それを「誰に」「どのように」というケースも出てくることがあります。

話を戻します。
ペルソナを設定するときには、自社の望む価格で買ってくれる顧客像を描いてください。
繰り返しになりますが、満足は主観的なものですから、価値観が多様化している現代では、すべての顧客を満足させることはできません。
したがって、顧客を絞り込んで、その顧客に最高に満足してもらうビジネスモデル(仕組み)をつくるのです。

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2022/07/25

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