粗利益率向上させ、新たな顧客層を開拓する方法

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粗利益率向上させ、新たな顧客層を開拓する方法

技術力だけで競争力の強化はむずかしい

近年の知識社会・情報社会では、技術力だけでは競争力を強化することが難しくなっています。
同業他社が似たような技術を持ち、価格競争している現状では、技術の優劣よりも、どのように活かすかが鍵となります。

モノづくりで成功を収めている企業は、単に技術の追求だけではなく、その技術を使った顧客の課題解決や新しい価値創造を深く考えています。
このような「考え方」への転換が、競争を避けて粗利益率向上し、新たな顧客層を開拓する第一歩になります。

技術を超えた競争力の源泉とは？

たとえば、「短納期対応」の技術。
ただ「短納期ができます！」とアピールするだけでは、差別化は難しいでしょう。
しかし、「試作品を○日の短納期で提供、貴社の製品開発期間を大幅に短縮します！」と訴求すればどうでしょうか？

顧客の課題解決に直結するメッセージとなり、市場でポジショニングできる可能が大きくなります。
このように、技術を「どう使うか」「何に役立ててもらうか」「どのように伝えるか」を考えることで差別化し、価格競争から脱却して粗利益率向上と、新たな顧客層の開拓が実現できます。

「顧客視点」で考える重要性

技術だけに頼りきるモノづくりでは、製品や提供方法や情報発信が「プロダクトアウトの視点」に偏ってしまいます。
しかし、成功する企業は自社が生み出す価値を、「顧客視点」で徹底的に考え抜いています。

つまり、モノづくり企業の成功のカギは、顧客が抱える課題や欲求を見極め、それに最適な形で応え、かつ、対象顧客の目線でメッセージ発信することです。
顧客に魅力が伝わらないメッセージ発信では、いくら優れた製品でも「ただのモノ」で終わってしまいます。

「考え方」を変えるために必要な視点

魅力ある製品や提供方法を、独自化または断トツの差別化に変えるためには、以下の3つの視点が重要です。

顧客の課題を徹底的に理解する：顧客が真に求めているものは何か？　それは製品の機能やスペックではなく、対象顧客の課題や価値の理解です
自社の強みを再定義する：製品だけでなく、提供方法やメッセージ発信力を含めた「総合力」としての強みを見直しましょう
他社がやらないことに挑戦する：他社が対応したがらないニッチなニーズや課題に焦点を当てることで、非競争のポジションを築くことができます

次の一歩を踏み出すために

「技術よりも考え方がモノづくりを変える」というテーマを突き詰めていくと、最終的には「顧客のために何ができるか」という問いに行き着きます。

この問いに正面から向き合い、考え方を変えることが、成熟市場で生き残るための最重要課題です。
しかし、日々の業務に追われる中で、自社の強みや顧客の真のニーズを冷静に見直すのは容易ではありません。
ここで役立つのが、外部の視点やフレームワークを活用することです。

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2025/02/14

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中小モノづくり企業｜競争を回避するドラッカーの教え