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005 潜在的な顧客は誰か?

差別化を実現するドラッカーからの質問

 「004 顧客は誰か?」でペルソナをつくるように提案しました。

ペルソナとは、
「自社のセールスポイント(強み)に価値を持ってくれる人物像」です。  

ペルソナが必要なのは、かぎりある経営資源で、より業績をあげるためには、 特定の顧客を想定しなければ、中途半端な魅力の商品になってしまうからです。  

そうした意味で、「現実の顧客は誰か?」を問い、 顧客を特定するペルソナをつくることです。  

しかし、現実の顧客層だけが、顧客ではありません。 顧客には、「潜在的な顧客」もいます。 当社から買っていてもおかしくないのに、実際に買っていない人たちです。  

そこで、「潜在的な顧客は誰か?」も問う必要があります。 現実の顧客にしたい潜在的な顧客(ノンカスタマー)が明確になれば、 その人たちに向けての販促活動も可能になります。  

「潜在的な顧客」を特定し、そのペルソナもつくることです。 そうすることで、潜在顧客を現実の顧客にするための 客導線を描き、商品を設計し、販売方法を確立し、 販促活動を行えるようになるからです。  

ペルソナはターゲットにしたい顧客ごとに設定します。 そのようなことは、面倒くさいのですが、 他社がしない「面倒くさいこと」をやることで、 競争優位のビジネス・モデル(仕組み)が浮かび上がってくるのです。    
2019/08/09

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