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ニッチ戦略 新しい市場をつくって顧客を創造する

顧客の創造
 

ノンカスタマーの満たされていないニーズを探す

新しい市場はノンカスタマーの満たされていないニーズに応えることで創造できます。
そのためには、業界の常識を疑うことです。
なお、ノンカスタマーとは、買ってもおかしくないのに買っていない人たちのことです。

たとえば、旅行するのにホテルに泊まらない人たちや、旅行したいのにホテルが高いから旅行しない人たちです。
民泊事業を創造したAirbnb(エアビーアンドビー)の創業者は、事業を起こすにあたって資金調達が必要になりました。
しかし、金融機関や投資家に話すとアイデアが盗まれるのではないかと心配になり、ある人に相談しました。
すると、「心配するな。こんなバカなことをする人はいない」と言われたそうです。

つまり、業界の常識から離れ、市場志向、お客様志向になれば、どこにでも非競争のビジネスネタは転がっているということです。

ちなみに、Airbnbの民泊事業は、宿泊業に属します。
その宿泊業は差別化がむずかしく、過当競争の市場です。
そのなかで、同社は当分の間、競合が現れず、絶対的な地位(ポジション)を築くことができました。
それは、個人宅の部屋をホテルのように貸すという発想が、宿泊業界だけでなく、世の中の常識からかけ離れていたため、誰もマネしようとは思わなかったからです。

Airbnbの行動は次のドラッカーの言葉で説明できます。
 
これらの事例は、あまりに当たり前のことと考えられるかもしれない。これらの戦略は、賢明だから機能したのではない。
たしかに、少しばかり頭を使えば、誰でもこのような戦略に到達できるであろう。しかし、理論経済学の父デビッド・リカードはかつて、「利潤は賢さの違いから生まれるのではない。
愚かしさの違いから生まれる」と言った。
これらの戦略は、賢明だから機能したのではない。じつのところ、企業といわず公的サービスといわず、他の誰もが、何も考えないから機能したのである。

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2022/07/26

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