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価格を下げずに価値を売れ!

価格を売らずに価値を売れ
 

不況の時ほど価格を上げる!

不況のときに価格を下げるのは、自ら進んで価格競争に参加することを意味します。
事業戦略としては最悪の方法です。
それよりも、逆に他社と一線を画して、特定顧客の・特定ニーズに絞り込んでオンリーワンやニッチトップの世界に入っていくことです。
たいへんな時期に価格を上げる同業他社は、まず、いません。
そこがオンリーワンやニッチトップが実現できる生態的ニッチ戦略=藤屋式ニッチ戦略の狙い目です。
 

誰の価値観にフォーカスするか?

価値観は多様化しています。
と言うことは、ニーズも多様化しているということです。
したがって、「万人受けの商品やサービス」などありえません。
万人受けするマス市場は、すでに消滅していると認識してください。

そこで、多様化しているニーズのなかの、どのニーズに焦点を当てるかが問題になります。
その答えは、「自社の強みが活かせることを大前提に、こだわりが強い人に焦点を当てて、現在の商品を、そのこだわりを満足させる商品に再設計する」です。
そして、魅力的な方法で提供します。たとえば、「特別なお客様だけに限定」「数量限定」「期間限定」などです。
限定してもリスクはありません。
こだわり商品やサービスは、特別なお客様しか買いませんし、買うお客様も限られています。
また、買いたい人はすぐに買いますので、期間を限定しても何の問もありません。

このような理由から、特定の人の特定のニーズに思い切り絞り込めば、価格競争に巻き込まれることもありません。
このようにすると、特定の人たちに取っての「存在必需品」や「存在必需サービス」に転換でき、ブランドが確立できます。
「存在必需」とは、「自分が自分として存在するために必要」というニッチ先生の造語です。
「特定顧客が、自分らしく生きるために必要な商品やサービス」と言い換えることもできます。
 

価格は「価値を表す物差し」

モノには原価がありますが、価値に原価はありません。
したがって、「モノを売る」から「価値を売る」に転換すると、比較するものがなくなるので価格が通るようになります。
ただし、中小企業の話です。
また、市場の動向に影響される市場シェア(10%以上)を持っている企業には、当てはまらないかもしれません。
しかし、売上高が20億円~30億円以内で、市場シェアが数%であれば劇的に粗利益率を改善できます。

価格は価値を伝える最高の手段です。
と言うのも、「良いモノは高い」と市場が信じているからです。
また、価値に対する適性価格は、お客様の自尊心を満たします。
この常識的な認識は、すばらしいので乗っかりましょう!
それによって、お客様満足と自社の利益を両立できるからです。
 

マネ防止策(参入障壁)はガリバー型経営

  • 市場規模が相対的に小さい
  • 業界の非常識
  • 儲かる仕組みがわからない
  • めんどうくさそう

これらを組み合わせると、他社はマネする気がなくなってしまいます。
大企業や強みを持つ企業に対しては、魅力がないニッチ市場になります。
反対に、自社と同規模、また、小さい企業には、強みを活かした巨人的存在になってニッチトップを確立します。
まさに、ガリバー型経営だと思いませんか?
これが藤屋式ニッチ戦略です。
藤屋式ニッチ戦略=生態的ニッチ戦略は、ドラッカーも推奨するように、中小企業にとって、とても有効な事業戦略です。
 

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2020/04/06

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