ニッチトップ戦略塾　儲け損ねの解消

魅力的な製品や提供方法を持っているのに、なかなか収益が伸びず、悶々としている。
そんな状況はありませんか？
あるいは、環境変化で独自性を打ち出せず、日々の業務の中で少しずつ自信を失ってはいませんか？

今回は、低付加価値・低成長から抜け出し、差別化の道を切り開くための視点をお伝えします。
 

差別化の起点は「真の強み」にあり

多くの中小モノづくり企業が陥りがちなのが、「差別化とは、品質で差をつけること」という思い込みです。
もちろん品質は重要です。
しかし、必ずしも「貴社が考える品質」が、「顧客が求める品質」とは限りません。
むしろ、顧客がどのような品質を期待しているのか、その期待に応えられる品質を提供するほうが重要です。

ここでポイントとなるのは、柔軟な対応力、短納期、ばらつきがない品質、設計への提案力などです。
一見、貴社が考える品質とは無関係のようですが、これが顧客が考える品質なのです。
このような品質は、日々の業務で磨かれ、顧客との信頼関係の中で評価されてきたものです。

しかし、あまりに当たり前のことなので、自分たちでは気づかない顧客にとっての高品質です。
このような品質に気づくためには、上得意客に「取引してくれている理由」を聞くことです。
 

誰のための製品かを見直す

差別化がうまくいかないもう一つの理由は、対象顧客を絞り込まずに事業展開していることです。
「誰にでも買ってもらえる製品」や「すべてのニーズに応える製品」を目指してしまうと、結果的にどの顧客層からも選ばれにくい製品になってしまいます。
そのような一般的な製品は、大企業の得意分野です。

貴社が本当に提供できる品質（価値）を見極め、対象顧客の絞り込みを行うことで、ニッチなニーズに対してピンポイントで応えられる製品に磨きをかけることが可能になります。

たとえば、他社が提供していない特定業界や、特定用途に特化した製品ラインナップに絞り込むことです。
それで、特定顧客に「求めていたのは、この製品だ」と思ってもらえると、差別化できます。
 

提供方法も差別化の強力な武器になる

製品そのものの魅力だけでなく、どのように提供するかも差別化には重要です。
提供方法には、超短納期、カスタマイズ、アフターサービスの充実度など、顧客が製品を手にする前から、手にした後までの体験全体が対象になります。

競合他社がやりたがらない提供方法だと、「貴社と取引する価値がある」と思ってもらえるようになります。
顧客にとっての品質は、製品や提供方法だけでなく、購入後のフォロー体制にまで広がっています。
つまり、「モノを基準にした品質の定義」を変えることが差別化の最重要課題なのです。
 

差別化のための「メッセージ発信力」が欠かせない

最後に重要なのは、こうして磨いた強みや差別化ポイントをどう伝えるかです。
優れた製品や提供方法があっても、それを効果的に伝えられなければ、対象顧客の目に止まりません。

ウェブサイトやSNS、プレゼン資料、営業担当の提案、カタログ、展示会などで、一貫性を持って尖った魅力を発信続けることが大切です。
その際、製品の品質や特徴だけでなく、どのような顧客の課題を解決するのか、具体的な成果や顧客事例などを盛り込むことで、より効果的なメッセージになります。
 

まとめ

差別化できずに儲け損ねていると感じる中小モノづくり企業は、

1. 真の強みの発見
2. 対象顧客の見直し
3. 提供方法の工夫
4. 効果的なメッセージ発信

を、今一度チェックしてみてください。
すべてで他社を上回ろうとするのではなく、強みを徹底的に磨き、特定顧客にだけ突き刺さる、尖った品質（価値）を提供してください。

この方法は、【ニッチトップ戦略塾】で学べます。

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