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ドラッカーの言葉14 顧客は常に合理的だ!

【ドラッカーの言葉】顧客は常に合理的だ!
合理的に行動しない顧客などいない。昔からいわれているように、いるのは不精なメーカーだけである。
【イノベーションと企業家精神】(p.303)

顧客は常に合理的に行動しています。
その合理性が御社の合理性と異なるだけです。
あるいは、合理性の基準が一つではないというだけです。
さらには、時代の流れ、環境変化によって違ってくるということです。

たとえば、妻としての女性と、母親としての女性と、娘としての女性と、一人の30代の女性としての女性では、判断基準となる「合理性」がすべて異なります。
女性の消費行動で例をあげると、ダイコンやキャベツを買うときと、スイーツを買うときと、オシャレ着を買うときでは、購入基準が違います。
ダイコンやキャベツは安全が前提で価格が大きな判断基準になります。
スイーツでは美味しさが判断基準になります。
人によってはカロリーが判断基準になることもあるでしょう。
オシャレ着は、きれいに見えるか、似合うかが判断基準です。
価格は制約条件にすぎません。

このように、企業は、単一の価値観に基づく合理性だけではなく、状況に応じた合理性があることを理解しなければならない。
これは法人顧客に対しても同じです。
それを理解している企業が好業績をあげることができます。

【ドラッカー100の言葉】(藤屋伸二著、宝島社)より一部加筆修正

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2019/09/20

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