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超簡単 値上げの手順

超簡単 値上げの手順
 

値上げは難しくない

特定の人が欲しくてたまらない商品やサービスを、望ましい方法で、かつ、競争がない(差別化した)状況で提供すると、値上げできます。

値上げが経営課題のすべてを解決できるとは言いませんが、多くの課題を解決できることは間違いありません。
あなたも「値上げをしたいがリスクが大きくてできない」状態ではないでしょうか?
その、誰もがしたいけど、怖くてできない値上げを、スムーズにできる方法が『値上げの手順』です。

顧客満足を前提にした『値上げの手順』に従えば、値上げだけでなく【売上げ】も伸ばすことができます。

また、『値上げの手順』は、ドラッカーの『生態的ニッチ戦略』、ダーウィンの『進化論』、マイケル・ポーターの競争戦略の「5フォース」(新規参入者の脅威、仕入れ先の交渉力、顧客の交渉力、代替品・代替サービスの脅威、既存の競争業者)、アル・ライズ他の『ポジショニング戦略』をすべて満足させることができます。
 

勝ち残るか! 生き残るか! 淘汰されるか!

値上げをすれば勝ち残れます。
しかし、値上げをしないと、何とか生き残るか、淘汰されるかのどちらかです。どちらも夢や希望がある経営とは言えません。
勝ち残るのは10%の会社、生き残るのは20%の会社、淘汰されるのは70%の会社です。
これは、百貨店・書店・呉服店などを見ると、決して大げさな表現ではありません。
さて、あなたは、3つのうち、どれを目指しますか?
 

値上げは 貴社には必要ですか?

次の質問に答えてみてください。
問題なければ、値上げの必要はありません。
しかし、そうでなければ『値上げの法則』に取り組んでみてください。
  • 現在の利益で、新たに起こるコロナ禍などのリスクに備えるだけの内部留保ができるか?
  • 現在の利益で、設備投資・人材投資ができるか?
  • 現在の価格で、優秀な社員が納得できる給料が払えるか?
  • 仮に安売りで差別化しようとして、貴社ができる値引きは他社にもできるのではないか?
 

スムーズに値上げするために

  • その1:理想的な未来図を描く
  • その2:強みを活かす
  • その3:特徴(違い)を打ち出す
  • その4:顧客を特定する
  • その5:特定した顧客向けの商品と提供方法に変更する
  • その6:ブランディングする
  • その7:メッセージ発信に変える
  • その8:業績評価を変える

値上げのステップ1:理想的な未来図を描く

  • 手順1:差別化された状況をイメージする
  • 手順2:満たされていないニーズに対応する
  • 手順3:市場でのポジションをイメージする
  • 手順4:目標とする粗利益をイメージする
  • 手順5:目標とする粗利益率をイメージする
  • 手順6:目標とする値上げ幅(率)をイメージする
  • 手順7:事業の概要をイメージする

値上げのステップ2:強みを活かす

  • 強みを知る1:顧客に聞く
  • 強みを知る2:過去を分析する
  • 強みを知る3:他社と比較する
  • 強みをもとに、自社の「らしさ」「こだわり」「独自性」を打ち出す

値上げのステップ3:特徴(違い)を打ち出す

  • 手順1:現在の市場を細分化する
  • 手順2:手付かず・手薄な市場をピックアップする
  • 手順3:各市場を「強みを活かせるか?」で評価する
  • 手順4:差別化の可能性を調べる
  • 手順5:選択した市場で違い(特徴)を打ち出す

値上げのステップ4:顧客を特定する

  • 手順1:対象顧客の価値観を設定する
  • 手順2:金と時間の使い方を設定する
  • 手順3:キャラクターを設定する
  • 手順4:個人 ⇒ 生活パターンを設定する 法人 ⇒ 仕事の流れ、意思決定の方法を設定する
  • 手順5:情報収集の方法を設定する
  • 手順6:購買行動を設定する

値上げのステップ5:特定した顧客向けの商品と提供方法に変更する

すべての人の満足などありえません。
できるのは、特定の顧客を心から満足させることだけです。

提供する価値をイメージする

  • どのような機能(物理的)的な価値を提供するか?
  • どのような経済的(利益や割安感)な価値を提供するか?
  • どのような情緒(心理)的な価値を提供するか?
  • どのような自己表現(承認欲求・自己実現欲求)的な価値を提供するか?

商品を見直す

  • 手順1:提供する価値を見直す
  • 手順2:商品の意味を変える
  • 手順3:機能を再定義する
  • 手順4:品質を再定義する
  • 手順5:デザインを再設計する
  • 手順6:価格の意味を再定義する
  • 手順7:成分・素材を見直す
  • 手順8:商品ラインを見直す

提供方法を見直す

  • 手順1:顧客の範囲と区分を見直す
  • 手順2:数量を見直す
  • 手順3:時間/納期を見直す
  • 手順4:商圏を見直す
  • 手順5:付帯サービスを見直す
  • 手順6:販売方法を見直す
  • 手順7:コミュニティを見直す
  • 手順8:流通チャネルを見直す

【ステップ6】ブランディングする

かつて、ブランドとは「品質を表す記号」でした。
しかし、市場のニーズが多様化した現在では、ブランドとは「コミュニティをつくること」になりました。
ブランド化するには、4つの方法があります。
また、コミュニティをつくることがブランドを形成することになります。
  • 方法1:専門効果・・・専門と聞くと高品質をイメージする
  • 方法2:No.1効果・・・一番売れているのが、一番良いと考える
  • 方法3:高価格効果・・・低価格に対抗できるのは値上げのみ
  • 方法4:ネーミング効果・・・商品名で効果が分かるようにする
  • 方法5:コミュニティをつくる・・・ファンクラブをつくる

値上げのステップ7:メッセージ発信に変える

  • 手順1:ペルソナの問題を特定する
  • 手順2:ナビゲーターとして貴社が登場する
  • 手順3:提供する価値を伝える
  • 手順4:商品の提示と問題解決の手順を案内する
  • 手順5:問題解決の前と後の状況をはっきりと示す
  • 手順6:行動をうながす
  • 手順7:メッセージ発信の媒体を決める
  • 手順8:キャッチコピーと3つの魅力を決める

値上げのステップ8:業績評価を変える

  • 評価指標1:粗利益率・・・差別化・独自化の度合いを知る
  • 評価指標2:イノベーションの成績・・・継続可能性を知る
  • 評価指標3:生産性・・・効率を知る
  • 評価指標4:流動性とキャッシュフロー・・・安全性を知る
  • 評価指標5:収益性・・・事業の有効性を知る
2020/11/09

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