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値上げ戦略 リスクなしでスムーズに実行できる

値上げ戦略
 

価格設定のミスは値上げでしか解決できない

利益が出ない最大の理由は価格設定の間違いです。
競争力があるのに、他社並みの価格を設定している。
競合がないくらいに独自化できているのに、価格に反映させていない。

その原因は2つあります。
まず、世間相場を基準にした価格設定、コスト+利益の価格設定など、顧客が買っているもの、すなわち、【顧客の価値】に焦点を合わせず、自社の思い込みや競争相手ばかりを気にして価格を設定していることです。
2つ目は、自社の強みを活かした特徴を、メッセージ(お知らせではなく訴求)として発信していないからです。
 

値上げと売上増が両立させるために小さく考える

小さく考えるポイントは、尖らせること、エッジを立たせることです。
対象とする市場(ニーズ)を絞り込み、顧客を特定すると、尖った特徴、エッジが立った特徴を打ち出すことができます。
ほかにない特徴を打ち出せば、それを求める人は、多少高くでも買ってくれます。
その特徴を求めているは、あなたが考えているよりもたくさんいますので、粗利益率があがったうえに、売上げまで増えます。
 

ステップ1:目標を設定する

◆必要な粗利益を算出する
◆目標とする粗利益率を決める
◆目標とする売上高を算出する
◆値上げ額・値上げ率を決める
 

ステップ2:自社の強みを明らかにする

◆自社らしさとは何か
◆自社のこだわりは何か
◆自社の独自性は何か
◆自社の強みを特定する
 

ステップ3:イメージアップの着眼点

◆差別化する着眼点
◇専門効果
◇No.1効果
◇高価格効果
◇ネーミング効果
◇コミュニティ効果

◆独自化する着眼点
◇エッジを立てる、尖らせる
◇相対的に小さな市場を対象に選ぶ
◇業界の非常識に挑む
◇儲かる仕組みをわからなくする
◇面倒くさそうに見せる
◇顧客をファン化・信者化する
 

ステップ4:強みを活かせる「売り先」を絞り込む

◆貴社を高評価してくれるペルソナを設定する
◆人口統計学的な視点から
◆心理的属性な視点から
 

ステップ5:ペルソナ好みに「売るモノ」を変える

◆ペルソナが求める価値を決める
◇機能的価値
◇経済的価値
◇自己表現的価値
◇情緒的価値

◆ペルソナ好みの商品に変える
◇商品の特徴
◇ペルソナが重視する機能
◇ペルソナが求める品質
◇ペルソナが求めるデザイン
◇こだわりの成分・素材
◇ペルソナ満足の品揃え
 

ステップ6:ペルソナ好みの「売り方」に変える

◆ペルソナが評価する販売方法
◆商圏
◆数量
◆ペルソナが求める時間/納期
◆ペルソナが喜ぶ付帯サービス
◆ペルソナに到達できる流通チャネル
 

ステップ7:メッセージ発信の仕組みをつくる

◆タグラインを決める
◆3つの魅力を打ち出す
 

ステップ8:値上げの実行

◆新しい顧客から値上げする
◆新しい商品から値上げする
 

値上げのタイプ

◆価値主導タイプ
◆コンセプト変更タイプ
◆専門特化タイプ
◆顧客の絞り込みタイプ
◆ワンストップタイプ
◆セット販売タイプ
◆オプション販売タイプ
2020/11/09

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