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事業戦略 お客様をファン化・信者化する

お客様をファン化・信者化する
 

ペルソナ仕様の商品と提供方法を設計する

ペルソナ(理想的なお客様像)を決めたら、そのペルソナが、ファンや、もっと熱心なファン(信者)になってくれるような商品と提供方法に再設計していきます。
かなりめんどうくさい商品仕様と提供方法でも、ペルソナ満足だけを実現するビジネスモデルだけに絞り込み、徹底的にスキルアップを図ります。
その結果、ペルソナ的なお客様の満足度はあがります。
その反面、ペルソナ的なお客様以外には、物足りない、自分に合わない商品と提供方法になります。

たとえば、ペルソナを、「スピードを最優先する人」と設定すれば、徹底的にスピードを追求します。
週末に迫った展示会までに試作品を間に合わせたいお客様であれば、特注の部品の価格が30%~40%、ときにはそれ以上高くなっても、買ってくれるでしょう。
つまり、他社にできないような、あるいは、他社がやりたがらないようなレベルまで、仕事の質を高めれば、必要なお客様は買ってくれるのです。
その反面、価格を最優先するお客様には、相手にしてもらえません。 いえ、相手にしないのです。
 

商品と提供方法の設計シートを作成する

このような特徴を打ち出すためのものが『商品と提供方法の設計シート』(弊社オリジナルシートで不添付)です。
商品と提供方法には、いくつかの構成要素があります。
たとえば、商品の構成要素には、機能、品質、デザイン、価格、成分・素材、商品ライン、体験価値などがあります。一方の提供方法には、お客様の区分、数量、時間/納期、地域、付帯サービス、販売方法、コミュニティ、流通チャネルなどがあります。
もっとも競合するライバルと要素ごとの状況を分析していきます。
ライバルが不明確ならば、業界の一般的なものと比較してください。

評価は4段階で、「独自化レベル」「差別化レベル」「業界水準」「水準以下」とし、それぞれの要素ごとに評価していきます。
そうして、明らかになった強みをセールスポイントにして、たとえば、「スピード納品専門。超特急納品をご要望なら当社へ。受注から6時間以内で発想します」などと、メッセージを発信していくのです。
なお、これはあくまでも事例です。
あなたの会社の商品と提供方法をあったものに入れ替えてください。

もし、あなたが、1日も速く、より精度が高い「商品仕様」と「提供方法」の設計をお望みなら、下記の塾にご入塾ください。
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2020/09/04

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