ニッチ戦略 経営戦略_事業戦略 経営計画 粗利益率

 

常識や当たり前に根拠はない

粗利益率改善の秘訣は、「常識を疑い、当たり前のことなどない」と思うことです。
なぜならば、「世間や業界の常識・自社の当たり前」と、「ピーター・ドラッカーのいう経営の原理・原則」は違うからです。
たとえば、

• 大口の顧客や元請け企業から提示された条件は受け入れざるをえない
• 価格は、原価に一定の粗利益率を上乗せして決めるもの
• 成熟市場や衰退市場だから儲からないのはしかたない

これらの「常識や当たり前」に根拠はありません。
最初は、偶然、誰かが思いつきや習慣で「考えたこと」や「やり始めたこと」がほとんどです。

または、当初は合理性があったかもしれませんが、環境変化とともに合理的でなくなってからも、常識や当たり前のこととして継続されていることも多いのです。
 

より買いたい、より売りたいで取引条件が決まる

たとえば、相手の利益に他社よりも貢献しているのに、他社並みの取引条件に甘んじていることもあるでしょう。
しかし、取引条件は、「どちらが、より買いたいか、より売りたいか」によって決まります。
どうしても買いたければ、多少高くても買います。
反対に、どうしても売りたければ、値引きしてでも売ります。

なかには、交渉力が弱くて相手に押し切られることもあるでしょう。
しかし、交渉力が弱ければ交渉しなければいいだけの話です。

たとえば、「この取引条件なら売ります」と決めてしまい、それを守ればいいのです。
B to B でも定価販売している企業はたくさんあります。

ときには、「価格は提供価値によって決めるもの」という新しい常識を知らないこともあるでしょう。
さらには、「どのような市場にも必ずニッチな成長市場が潜んでいる」という現実を知らないケースもあるでしょう。
つまり、「旧来の常識や当たり前」に捉われていては、健全経営はできないし、成長もできないのです。
 

価格は提供価値で決めるもの

次に、粗利益率を改善するには、自社の商品や提供方法の「他社との違い」に注目することです。
つまり、他社と違う「どんな魅力や特徴があるのか」を知ることです。
そして、「その違いを評価する（強く欲しがる）顧客は、どんな状況の顧客か」を考えることです。

その顧客層だけに向けて、一貫性をもって、継続的かつ計画的に情報発信をすることです。
 

新しい常識・当たり前を受け入れる

他社と違う価値を提供しているのに、他社と同じ価格で販売するほど「非常識」かつ「当たり前ではない」ことはありません。
なお、既存の顧客の粗利益率の改善をリスクと感じるならば、新しい顧客や、新しい商品から粗利益率を改善することをお薦めします。

常識と当り前を疑い、顧客を変えれば、必ず粗利益率を改善することができます。
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