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事業戦略 独自化と差別化

独自化と差別化
 

他社ができないこと、やりたがらないことをするのが独自化

事業戦略は、他社と優劣を競うものではなく、他社との違いを打ち出すものです。
したがって、真の事業戦略は、「非競争の環境」を創り出さなくてはなりません。
といっても、大企業は、大食漢ですから、数百億円、数千億円、数兆円という大きな市場を対象にせざるをえません。
つまり、大きな市場を対象にした独自化は、法律(独占禁止法)や競争原理から不可能となり、大企業には独自化戦略は採用できません。

しかし、中小企業は、数千万円、数億円、せいぜい数十億円、最大でも百数十億円程度の市場規模があれば十分です。
そのため、どれほど対象市場を絞り込んでも、絞り込み過ぎるという心配はありません。
たとえば、虫メガネでなければ見えないような市場でも、十分、食べていけます。
そうすると、100人に一人、1,000人に一人、場合によっては10,000人に一人の人が買ってくれれば、事業として成り立つことになります。
仮に1,000人に一人が買ってくれればよいのであれば、対象とするお客様を徹底的に絞り込むことで独自性を打ち出すことができます。

では、どのような市場であれば独自化できるのか?
それは、他社ができないことではなく、やりたがらないニーズに応えることです。
これならば、覚悟さえ決めれば、ほとんどの中小企業が独自化できます。
やりたがらないのですから、他社が追随してくる心配はありません。

たとえば、業界の常識に反すること、面倒くさいこと、これまでのやり方では儲かりそうにないことに、適性な料金を頂いて対応すればよいのです。
このような「放置されたニーズ」は、あなたのまわりにもたくさんあるはずです。
 

他社に、そこまでやるかと思わせるのが差別化

取り扱っている商品やサービスに類似品があるが、自社のほうが優っているというのが差別化です。
この差別化ですが、自分たちでは差別化できていると思っていても、お客様からは微差(びさ)にしか見えないことがほとんどです。

自社の商品は強い関心をもって見ているので、競合との違いを必死でさがします。
しかし、お客様はそれほど熱心には見てくれません。
したがって、あなたとお客様とは、「観察」と「チラ見」ほどの違いがあるとかんがえてください。
ですから、本当に違いを打ち出そうとしたら、「そこまでやるか!」と競合に思わせるレベルが必要になります。
* 粗利益率アップに関心がある方はこちらもどうぞ!
2020/09/25

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