価格競争から脱け出す“顧客の選び方”とは？

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価格競争から脱け出す“顧客の選び方”とは？

「いいモノを造っている、または、取り扱っているのに、なぜ、思うような利益が出ないのか？」
これは、頑張っている中小企業が抱える共通の悩みです。
一生懸命に品質を磨いて、営業もしているけれど、待っているのは価格競争。
実はそこには、「誰に売るか」を明確にしていない、という落とし穴があります。
本記事では、価格競争から脱け出し、粗利益率を高めるための“顧客の選び方”について、【ドラッカー思考×ニッチトップ志向の藤屋式ニッチトップ戦略】の実践をもとに解説します。

価格競争に陥る中小企業に共通する“ある盲点”

「売上はある。でも特徴に見合う利益が出ない」
そんな声を、私は何度も聞いてきました。

貴社も、頑張って営業し、技術を磨き、顧客の要望に応えているはず。
なのに、利益は業界平均並みでは、納得できませんよね？

売上はあるのに利益が出ない本当の理由

主な理由の一つは、「誰に売るか」が明確でないからです。
ただ多くの顧客に買ってもらおうとするあまり、本来の“強み”が埋もれ、価格勝負になってしまうのです。

ドラッカーが問う「顧客とは誰か？」

「マネジメントの父」と呼ばれているピーター・ドラッカーはこう言います。

企業の目的は顧客の創造である。では、顧客とは誰か？

利益を伴う売上に貢献してくれるのは、単に買ってくれる顧客ではありません。
貴社の“強み”を高く評価して、“貴社の望む条件で買ってくれる顧客”です。

「特徴に合う顧客」に絞ると、粗利益率も顧客満足も上がる

したがって、より多くの顧客に買ってもらおうとするよりも、「貴社の特徴ある商品や提供方法の価値が本当にわかる一部の人」に絞ることが重要です。
それにより、顧客満足度も粗利益率も売上も格段に上がります。

特定ニーズに応える“藤屋式ニッチトップ戦略”とは？

つまり、特定顧客の特定ニーズに応えるビジネスモデルに転換するのです。
それが、藤屋式ニッチトップ戦略の核心です。
私は、藤屋式ニッチトップ戦略の核となる「ドラッカー思考×ニッチトップ志向」という視点で、数多くの中小企業の高収益化を支援してきましたし、現在も支援しています。

高収益化の第一歩は、届ける相手の再定義から

したがって、特別な設備も、人材も不要。
“誰に届けるか”を見直すだけで、事業の質が変わり、粗利益率も売上も変わります。

入門セミナーで「強み×顧客×メッセージ」を実務に落とす

その第一歩として、藤屋式ニッチトップ戦略｜入門セミナーをご活用ください。
強みの見つけ方、顧客の選び方、利益率を高めるポジショニング、選んだ顧客に伝えるメッセージ。
これらを事例とワークシートで、単純にまとめる方法をご紹介します。

まとめ：利益率を変えるのは、「商品」ではなく「顧客」

粗利益率を劇的に変えるには、商品やサービスの中身を変える前に、“届ける相手”を見直すことがカギです。

「売れる」から「利益が出る」へ。

そのシフトを実現するための思考と実践方法を、入門セミナーで体感してください。

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ドラッカー思考×ニッチトップ志向の藤屋より
（藤屋ニッチ戦略研究所株式会社　代表）

2025/05/09

生成AIの活用法｜藤屋式

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「競争しない戦略」で、粗利益率を高めるという選択