ニッチ戦略 ドラッカー ビジネスモデル

 

ニッチ戦略の本質

ドラッカーのニッチ戦略の解説に、下記の事例があります。

その市場は、全体としてはあまりにも小さく、世界全体でも、年間5,000万ドル程度である。
したがって、競合製品の開発には価値がない。
安くしたからといって、白内障の手術を何度もやるなどということはありえない。
したがって競合相手がなしうることといえば、価格は安くしたが、利益はさっぱりあがらないということになる。
『イノベーションと企業家精神』

このように、自社には魅力的だが、他社には魅力がない。
これがニッチ戦略の本質です。
 

事業を確立する４要素

どんなビジネスも単純化すれば、「誰に売るか？」「何を売るか？」「どのように売るか？」です。
そして、自社の商品や提供方法の魅力を知ってもらうために、「誰に・どのような内容の情報を・どのように発信するか？」で決まります。

この４要素が相互に合致しないと、売れる仕組みにはなりません。
つまり、非競争の市場を見つけ、対象とする顧客を特定し、提供する価値を明らかにし、商品や提供方法を再設計して、情報を発信するようになると、増収増益の仕組みに転換できるのです。
 

誰に売るか？

対象にしたい顧客を徹底的に絞り込みます。
どれくらいまで絞り込むかというと、「必要最小限、何人の顧客がいれば事業として成立するか」レベルまでです。
「目標売上高を達成するために必要な顧客」や「最大の顧客数」ではなく、「最少の顧客数」がポイントです。
最少にまで絞り込むことで、思い切り尖った商品や提供方法を設計することができるようになります。
それが特徴になって、「目標売上高を達成するために必要なお客様数」や「最大の顧客数」のときよりも、売上と粗利益率をアップすることができます。
とくに粗利益率への貢献が大きくなります。
 

何を売るか？

次に、提供する価値を決めます。
その価値に基づき商品と提供方法を見直したり、再設計したりします。
商品は、機能・品質・デザイン・成分／素材などに分解することができます。

これらのなかで、ペルソナがもっとも重視する要素を集中的に充実・強化します。
「その要素は、すでに十分魅力的だから他の要素を強化しよう」などとは考えないでください。
圧倒的に魅力的な要素を磨き続けることが独自化や差別化、ブランディングの強化につながります。

そして次に、「その要素をさらに魅力的にするには、どの要素を充実強化すればよいか」を考え、継続的に磨き続けていきます。
なお、致命的に弱い部分は、おそらく苦手な部分でしょうから、外注・連携などの手段を使って克服する方法を考えてください。
 

どのように売るか？

顧客にとって魅力的な商品にすると、次に必要になるのは、「どのようにして顧客に提供するか」です。
より魅力的になるように、顧客をランク分けしたり、数量・商圏・時間帯を限定したり、接客方法を工夫したり、流通チャネルを特定したりします。

これらは、すべて「誰に」で特定したペルソナ（理想的な顧客像）の好みに設計し、運営します。
そのために、店舗・工場・流通センター・サプライチェーン・倉庫などの物理的な施設・設備・什器／備品を整備します。
また、顧客に到達できる流通チャネルを構築します。

会社の経営は、人間の体と同じで、全体としてひとつのものになっています。
ですから、一つひとつのものが良くなければいけませんが、全体としてバランスがとれていなければ故障やトラブルの原因になります。

また、もっとも弱い部分が全体の能力を決めるため、商品力があっても販売力が弱ければ売れません。
逆もありえます。

あるいは、商品力と販売力が強くても、物流が弱ければ、物流がネックになって思うように売れません。
このように、「どのように」売るかは、「誰に」「何を」と並んで、あなたの会社の盛衰を決定づける３要素だと認識してください。
 

情報発信する

どんなに魅力的な商品や提供方法を構築したとしても、市場に知らせなければ買ってもらえません。
そのために、情報発信は非常に重要になってきます。

情報が氾濫している現在では、「買ってください」程度の「お知らせ」では、買ってもらえません。
「誰に」で設定したペルソナに向けて、スポットライトを当てるように、「あなたのための商品や提供方法です。
あなたを絶対に満足させますので、ぜひ、買ってください」という情報発信にしなければならないのです。

情報発信で、もう１つ留意する点があります。
それは、「顧客は、品質そのものではなく、品質に対するイメージを評価している」ということです。
たとえば、冷蔵庫で考えてみましょう。
日本で販売している冷蔵庫で機能的に冷えないものはありません。
また、耐久性の面でもすぐに壊れるものはありません。
デザインも似たり寄ったりです。
構造も似ています。

では、顧客は何を基準に冷蔵庫を選んでいるのでしょうか？
間違いなく、メーカー名（ブランド）や、販売店の対応です。
つまり、イメージで買っているのです。
したがって、情報発信は、イメージを重視する必要があるということです。

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