値上げの手順　ポジショニングと強みの関係

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値上げの手順　ポジショニングと強みの関係

強みが独自化や差別化の状況を決める

強みとは、卓越した能力です。
具体的には、「他社ができないことができる」「他社がやりたがらないことができる」ことを指します。

経営は実践ですから、物理的にできる・できないは重要ではありません。
特定の顧客ニーズに応えることがめんどうなので、自社しか対応していない。
それで利益があがる仕組みをつくっていれば、りっぱな強みと言えます。
では、その強みの活用状況は、どうなっているか？
独自化（オンリーワン）や差別化（ニッチトップ）を実現できているか？
その独自化や差別化を、利益に転換できているか？

強みを発揮できるのは、どんなニーズに応えるときか？

市場には、競合がひしめいています。
そのような経営環境にあって、「他社がやりたがらない『めんどうな顧客ニーズ』に応えることを自社の強みと定義する」と、独自化や差別化すべき領域（どんな市場ニーズに応えるか）が、見つけやすくなります。

強みとニーズが貴社のポジショニングを決める

ドラッカーは、「顧客が事業であるのと同じように、強みが事業である」と言っています。
言い換えると、「対象にすべき顧客×自社の強み」となり、「強み×対応するニーズ＝ポジショニング（違い・特徴）」になります。

これを、ポジショニングマップに置き換えると、縦軸が「特定ニーズへの対応　有・無」、横軸が「顧客への独自の対応　有・無」で、独自化や差別化あらわすポジショニングマップができあがります。

ぜひ、自社の独自化や差別化の状況を「見える化」できるポジショニングマップづくりに、チャレンジしてみてください。

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2021/03/26

値上げの手順　提供価値と顧客の関係

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