ニッチ戦略　事業を分析する

交通手段がなく、店舗のあるところまで行けなかった農民に対してシアーズローバックは、誇大広告や虚偽表示のようなチラシしかなかった時代に、商品が客観的にわかる総合カタログを考案しました。
また、家賃５万円以下の賃貸物件を扱う不動産屋では、コストを削減するために、路面店舗ではなく空中店舗で、インターネットのみで賃貸物件を紹介しています。

ニッチ戦略　顧客は、どのような商品や提供方法を望んでいるか？

トライアルというディスカウントのスーパーマーケットは、低価格を望んでいる顧客層に対して、ＰＢ（プライベート）商品を中心に徹底した低価格（たとえば350ｍｌのコーラ29円など）の商品を提供しています。
先の通販のシアーズローバックでは、「悪質な業者に、だまされたくない」と思っている農民に、「仔細かまわず返金します」という安心感（提供方法）を打ち出しました。
これは、消費者保護の発想がなかった100数十年以上も前の話です。

ニッチ戦略　自社の商品は、顧客のどのような目的を満足させているのか？

高級スポーツカーメーカーのフェラーリは、「高価格」と「希少性」で特定ユーザーの満足感を満たしています。
同社は数千万円の限定車が多く、新発売の１車種の台数も世界で399台とか499台程度です。
ちなみに、同社の年間の販売台数は8,300台です。

ニッチ戦略　自社の商品は、顧客の仕事や生活で、どのような役割を果たしているか？

終業後に仲間と行く居酒屋での１杯目の生ビールは、「仕事のオンとオフのスイッチ」の役割を果たしています。
だから皆さん、一口飲むと「ア～ッ」とか「プハ～ッ」とか言うのです。
仕入れているものはビールですが、売っているものは、「オンとオフのスイッチ」です。
しかし、それが２杯目になると別の役割に変わります。
「のど越し」や「酔い心地」や「コミュニケーションの手段」だったりします。

ニッチ戦略　その役割は、顧客にとってどの程度重要か？

消防署にとって消防車や救急車はなくてはならない存在（必需品）です。
運送会社にとってトラックもなくてはならない存在です。
しかし、コーヒーは、普段は必需品ですが、なくても困ることはありません。
ガマンすればすむ商品（し好品）です。
自社の商品を、このような観点から考えてみましょう。そうすると、次の質問の競合商品も見えてきます。

ニッチ戦略　顕在的・潜在的な誰なのだろう？

おそらく、観戦スポーツ市場では、野球の最大のライバルはサッカーでしょう。
もしかすると、大リーグかもしれません。
しかし、セリーグのプロ野球関係者は、パリーグをライバル視して、交流戦などに消極的です。競争相手がわかっていないからだと思われます。
競争相手は、同業他社だけではありません。商品から見ているだけでは不十分です。
顧客の購入目的や満足からみることです。
スポーツ観戦を「レジャー」と定義すれば、東京ディズニーランドもライバルになり、ライバルは無限に広がります。
このように、「金と時間の使い方」から考えると、ほとんどの商品やサービスがライバルになってくるのです。

以上のような切り口で、自社の事業を分析してみてください。
業績アップのヒントがたくさん見つかることでしょう。

今回のような思考法は、下記のビジネス教材で習得できます

• 内　容：深く広く考えるために経営知識を体系的に習得する
• 対象者：経営基盤を強化したい中小企業の経営者
• 費 用：4,980円（税別）と5,980円（税別）
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