ポジショニングが増収増益の絶対条件

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ポジショニングが増収増益の絶対条件

独自化や差別化のためのポジショニング

ポジショニングとは、市場での地位（違い、差異、ブランド）を確立することです。

私たちは、ポジショニング分析をするときに、自分たちが競争相手と考えている会社や商品と比べようとします。
しかしそれでは、かぎりなく業界の内輪の話になってしまいます。
業界の外、すなわち、顧客から見れば、よく知らない会社と比べられても意味がないのです。

中小企業が業界トップをライバル視する意義

たとえば、工務店であれば、たとえば住宅トップの積水ハウスと比べることです。
家を建てようとする人で、積水ハウスを知らない人は、まず、いないでしょう。
ですから、比較が可能です。
ところが工務店の経営者は、「自社は注文住宅で、積水ハウスはプレハブ住宅だから、まったく違う」と考えています。
でも、顧客から見れば、どちらも「戸建ての家」です。

積水ハウスは、業界トップの大企業で、ほとんどの部分で優れています。
しかし、大企業だからこそできないこともあります。

プレハブ住宅は、工場でつくり現地で組み立てるものですから、今のところ、細かな仕様変更はできません。
また、販売に関してもマニュアルが充実しているため、個別対応ができません。
何より、あれだけのテレビＣＭを流しているように、広告宣伝にお金をかけています。
さらに、会社が大きいだけに間接部門の人件費も莫大です。
そのうえ利益もしっかり出しています。
それら広告宣伝費・人件費・利益のすべてが住宅の価格に含まれています。

そこに、中小企業だからこそ、優位性を発揮できる「付け入る隙」があるのです。
そこであなたは、『ガリバー旅行記』の巨人の国に行ったことを想定して、大企業が「やりたくてもできないこと」「中小企業だからこそ上手に対応できること」を特徴として打ち出します。

なお、同規模の同業者は、顧客への至れり尽くせりの対応は、めんどうくさくて嫌がります。
これで独自化の仕組みができあがります。
したがって、こだわりを持つ顧客を対象にすることになりますので、価格を引き上げても受け入れてもらえます。
逆に、受け入れてもらう人だけを顧客にするのです。

ニッチなニーズに応えられる中小企業は、100人に１人だけ、500人に１人だけの割合で顧客から選ばれればいいのですから！

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2022/07/19

ニッチ戦略　強みは相対的なもので十分だ！

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