値上げ戦略　生態的ニッチ　ドラッカー　藤屋伸二

 

ポジショニングは値上げの必須条件

他社と同じ種類、同じ程度の魅力では、値上げはおろか、価格を維持することすら難しいでしょう。
値上げするために、対象にしたい理想的な顧客に対して、他社とは違う魅力を打ち出すために行うのが【ポジショニング】（競争にならないように自社あるいは商品や提供方法を位置づけること）です。
したがって、ポジショニングは値上げするために欠かせない重要な要素です。

『マネジメントの父』と言われているドラッカーは、「市場のセグメンテーションと市場でのポジショニングを、経営方針ともいうべきもの」と言いました。
逆に言えば、ポジショニングができていないということは、経営方針がないに等しいということである。
あるいは、レッドオーシャンで価格競争や過剰サービス競争に身を置く方針にすぎないということです。
 

ポジショニング　戦わないポジションを確保する

百戦百勝は善の善なるものにあらず。戦わずして人の兵を屈するは善の善なるものなり。
『孫氏の兵法』

戦えば負けることもあります。
また、競争が厳しくなるほど、顧客ではなく、競争相手のほうに意識が向かいます。
その結果、いつの間にか、本当の顧客満足が忘れ去られるようになっていきます。
 

値上げ と 生態的ニッチ

中小企業の値上げは生態的ニッチ（非競争の市場を確保すること＝オンリーワン、少なくともニッチトップ）に直結しています。
ポジショニングとは、自社と他社の位置関係を明らかにするものです。
したがって、位置を表すための座標軸は、独自化できる表現に絞り込むほど他社との違いが明確になります。

もちろん、絞り込むほど商品や提供方法などの特徴を表す一般的な表現ではなくなりますので、検索にはかかりにくくなります。
しかし、単にアクセス数を増やすのではなく、対象にしたい顧客からのアクセスを増やすためであれば、座標軸も自社の商品や提供方法の特徴を表す【生態的ニッチなキーワード】にすべきです。
現在は情報が氾濫しているので、スポットライトのようなメッセージの発信でなければ、対象にしたい顧客には届かないからです。
 

ポジショニングはシンプルに

貴社の強みを強調するポジショニングには、トレード・オフが起こります。
たとえば、座標軸に「価格」を設定すると、一方は「高い」、もう一方は「安い」になります。
したがって、他社の価格が集中しがちな中価格帯では、特徴が出しにくくなります。

つまり、特徴を打ち出すとは【尖らせること】であり、【徹底すること】であり、極端なところに位置することになります。
つまり、「高いけど〇〇」と表現できるようにポジショニングしてください。
当然、対象にしたい顧客は、かぎられてきます。

特徴あるポジショニングを確保するにはブランディングが必要になります。
そのブランディングには、対象にしたい顧客からの認知、共感、信頼を勝ち取る戦略が伴わなければならない。
対象にしたい顧客からの認知、共感、信頼を勝ち取る戦略が【値上げ戦略】です。
なぜならば、「価格はその商品のポジションを表す、もっともわかりやすい要素」だからです。
 

ポジショニングのチェックポイント

ポジショニングを確保できているかどうかをチェックするポイントは、下記の５つです。

• 対象にしたい顧客にとって重要な魅力があるか
• 競争優位性はあるか
• 模倣困難性はあるか
• 対象にしたい顧客はそれを認識し信頼できるか
• 収益性は確保できるか

以上のような観点から、最適なポジショニングを考えてください。

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