新発売『ドラッカーに学ぶ 中小モノづくり企業のためのニッチトップ戦略』（藤屋伸二著）

  「技術には自信がある。目標利益に届かない」
そんな悩みを抱える中小モノづくり企業の経営者と、私はこれまで何人も出会ってきました。

◇営業力の問題か？
◇提案の仕方が悪いのか？

いや、そうではありません。
多くの場合、その企業には確かな技術力があり、現場も真面目で手を抜きません。
にもかかわらず、高収益につながっていない――それは「戦略の設計図」が欠けて
いるからです。
 

技術力はあっても利益に結びつかない？

これは決して珍しい話ではありません。
ある金属加工会社では、大手メーカーが緊急で困ったときに真っ先に相談されるほどの試作対応力を持っていました。
しかし、そのサービスの商品化や価格設計がなされておらず、「簡単にできること＝無料でやること」になっていたのです。

技術を評価されてはいるが、それが“価値”として伝わっていない。
だから価格に反映されず、適性利益率にならないのです。
 

原因は「戦略の設計図」の欠如

技術は、単体では価値ではありません。
「誰に」「どんな課題解決として」「どう提供するか」が明確になって、はじめて“価値”として機能します。
これは、いわば戦略の設計図にあたります。

設計図がないまま「技術があるから何でもできる」「どんな依頼にも対応できる」という姿勢でいると、結果的に「便利屋」のような立ち位置になり、高収益からは遠ざかります。

必要なのは、“ニッチシフト”の発想です。

競争の激しい市場で戦うのではなく、既存技術を活かして、競争が弱い市場や用途に移動すること。
つまり「藤屋式ニッチシフト型 市場開拓」です。
 

解決の鍵は“価値の言語化”と“提供方法力”

まず、社内に埋もれた“価値”を言語化すること。

これは、「自社の技術がどんな顧客の、どんな課題にとって特別な価値なのか」を明確にすることです。
過去に顧客から高く評価された事例を棚卸しするだけでもヒントは見えてきます。
次に、その価値をどのように提供するか。

“提供方法力”とは、提案力・納期対応力・小ロット対応・設計連携など、「何を・どのように提供するか」の総合力です。

ここにこそ、他社がマネできない独自性が表れます。
 

戦略が整えば、高収益は実現できる

実際に、上記のような戦略を組み直した企業では、過去には無料でやっていた試作を“高付加価値なサービス”として有料化し、粗利率が10ポイント以上改善した例もあります。

◇技術の問題ではありません。
◇営業力の問題でもありません。

欠けていたのは「戦略」の視点だったのです。
 

詳しくは新刊で解説しています！

こうした視点を体系的にまとめた書籍が、ついに日経BPから発売されました。

『ドラッカーに学ぶ 中小モノづくり企業のためのニッチトップ戦略』（藤屋伸二 著）です。

この書籍は、単なる理論ではなく、現場に根ざした実例とともに、

◇儲かる技術活用
◇競争を避ける市場へのシフト
◇高収益体質への転換手順

を、わかりやすく紹介しています。

さらに嬉しいお知らせとして、本書の広告が日経新聞に掲載されることになりました。
これを機に、ぜひ手にとってご覧ください。

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