ニッチトップ戦略塾　ドラッカー　顧客の創造

 

ある塾生さんの告白

わずか数年前まで、弊社は、乏しい経営資源（ヒト・モノ・カネ・時間）で、他社との価格競争を強いられる日々を送っていました。
製品や提供方法に自信はありましたが、それを価格に転換する方法がわからずに、低収益で、売上も横ばい状態が何年も続いていました。
そんな中、知人の紹介で「ニッチトップ戦略塾」に入塾したことがきっかけで、業績の上昇軌道に乗ることができたのです。
 

本当の強みを見つけ出す

初めに取り組んだのは、「本当の強みは何か？」を徹底的に洗い出すことでした。
入塾まで、当然のことながら、技術力には自信を持っていましたので、「自社の強みは技術力」と思っていました。
それなのに、「強みとは、単に技術力や製品の質ではない」、という話を聞いたとき、最初はピンと来ませんでした。
しかし、具体的に「他社では難しいスピードで試作品を提供できる」「顧客の細かい要望に丁寧に応えられる柔軟性がある」といった点に気付き、これこそが私たちの独自性であり、顧客が本当に価値を感じている部分だと確信しました。
それまでは、「スピードディな試作」「細かい要望への対応」は、弊社にとっては当たり前のことであり、難しくもないので、それが強みなどとは思ってもいなかったのです。
 

独自の市場を見つけ、消耗戦からの脱出を図る

次のステップは、この強みを活かせる「ニッチ市場」を探すことでした。
探すと言っても、既存の市場と顧客を見直しただけです。
さらに言えば、特定顧客の特定ニーズに絞り込んだだけでした。
それは、講師の「他社でできる仕事は他社に任せてください。
そして、御社でなければできない仕事だけに絞り込んでください」を実行することにしたのです。
「それでは売上が減る」と言う私に、

取引がなくなっても大きな影響がないお客様から値上げしてください。
値上げを受け入れてくれれば問題ありませんし、取引がなくなっても大した影響はありません。
その空いた時間とラインを新規のお客様向けに使ってください

とアドバイスをもらいました。
もっとも影響が少ない顧客群は少なすぎてラインが空かなかったので、下から2番目の顧客群まで値上げを告知しました。
かなりリスクを負ったつもりだったのですが、取引がなくなった顧客は数社でしたから値上げ効果は抜群でした。
しかも離れていった顧客は、要望が多い割にはお金を出したがらない顧客たちでした。
こうしたことを繰り返して、最後に主要な顧客数社に値上げを通知したのですが、その頃には、たとえ取引がなくなっても、経営に大きな影響を及ぼすことはなくなっていました。
結果的には、3社中2社が残ってくれましたので、講師の言うように、高付加価値化＆売上アップが実現できたのです。
 

顧客との関係を深め、独自の価値を伝える

強みを活かせる製品や提供方法に特化し、それにふさわしい価格に改定したので、一つひとつの仕事にしっかり取り組めるようになり、顧客との関係を強化することにもつながりました。
新規の顧客にも、単発での取引に終わらせず、定期的な提案やサポートを通じて、長期的な関係を築くことができるようになりました。
すると、それまで、50％くらいだったリピート率が80％を超えるようになりました。
そもそも、値上げにより客層が変わったことと、じっくり対応ができる弊社の対応が高評価をしてもらえるようになったからです。
さらに、無償で行っていた試作品の設計や手直しも、価値に見合う適正価格をつけるようにしました。
こうして粗利益率が、なんと25％も改善できたのです。
 

メッセージ発信力で、ブランドの確立へ

弊社の魅力を知ってもらうために、Webサイトやパンフレット、展示会でのPRにも力を入れるようにしました。
メッセージ発信で意識しているのは、顧客の利益・メリット・満足の視点で表現することです。
また、口コミしてもらえるように、「○○と言えば弊社」という表現を使うことです。
「顧客に、○○と言えば御社という表現を使って頂けるようになると、ブランディングできますよ」と講師に教えてもらったからです。
その結果、展示会での名刺交換も160％増えました。また、展示会後の商談も、倍増することができました。
 

継続学習で見えてきた持続的成長

業績が上がってもニッチトップ戦略塾は続けています。
それは、やっていることに間違いはないと信じているからです。
また、私は入塾して、3年余りですが、高付加価値化＆売上アップを続けているのに5年以上も学び続けている塾生さんが多いからです。
ですから、この塾には、私に見えていないことが、まだあるに違いないと思うのです。
 

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