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顧客が先か、強みが先か


顧客が先か、強みが先か
  3月決算の企業は、4月からの新年度の経営計画を、すでに作り終えていることでしょう。
まだ、調整は間に合うでしょうから、その前提になる事業戦略の話を少ししましょう。
 

経営方針

「マネジメントの父」と呼ばれているピーター・ドラッカーによれば、「市場のセグメンテーションと市場でのポジショニングは、経営方針とも言うべきもの」と言っています。

これに、経営の基本的なスタンスを加えれば、ほぼ経営方針は固まります。
  • 経営の基本的なスタンスとは、たとえば、「製造小売になる」「直接販売に移行する」などです。
  • 市場のセグメンテーションとは、どのようなニーズに応えるかを決めることです。
    たとえば、「試作品の製造に特化する」「○○のこだわりを持つ顧客を対象にする」などです。
  • 市場でのポジショニングは、他社とは違う特徴を打ち出すことです。
    たとえば、他社の「三分の一の期間で試作品の設計・製造・納品する」「他社で対応したがらない案件に特化する」などです。
これらを決めることで、経営方針がほぼ決まります。
 

顧客を基準に事業戦略を設計する

既存事業には、すでに顧客がいます。
その顧客のなかで、御社の提供価値を認めてくれる顧客を特定し、その顧客の満足度をアップする商品や提供方法にするために、
  1. 顧客は誰か?
  2. その顧客が、御社が望む価格で買ってくれる商品や提供方法はどんなものか?
  3. どのようにして、その魅力を顧客に伝えるか?
で考えるのが現実的です。
つまり、「誰に・何を・どのように、いくらで、メッセージ発信」の順番で考えるのです。
 

強みを基準に事業戦略を設計する

中小企業が、他社より上手にできることは限られています。
特に、既存事業の場合は、すでに商品や提供方法が確立されているので、
  1. それをいくらで売るか?
  2. それを求めるのは、どのような顧客か?
  3. どのようにして、対象とする新規客に到達するか?
で考えるのが現実的です。
つまり、「何を、どのように、いくらで、誰に、メッセージ発信」の順番で考えるのです。
 

メッセージ発信は戦略要素なのか?

事業戦略に「メッセージ発信」を含めることに違和感があるかもしれません。
しかし、商品や提供方法に特徴(価値)があるのに、それをうまく伝えきれていないばかりに、低い粗利益率に甘んじている中小企業のほうが多いのが現実です。

御社は、いかがでしょうか?
価値に見合った価格を設定できていますか?

事業は、商品力×販売力です。

その販売力は、言い換えると、メッセージ発信力になります。
これから、メッセージ発信を戦略的にとらえて取り組んでください。
思っている以上に業績向上、価格アップに寄与します。

このような視点から事業戦略を点検し、反映させれば、新年度の経営計画の達成が、より確かなものになります。
 

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2024/03/12

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