独自路線！ 藤屋式ニッチ戦略

 

ポジショニングという思考法

ニッチ戦略は、競争を前提にした「適者生存」（競争戦略）ではなく、非競争を前提にした「適所生存」の事業戦略です。
「適所生存」をマーケティング用語に置き換えれば、「ポジショニング」になります。

「マネジメントの父」と呼ばれているピーター・ドラッカーは、「顧客の創造はマーケティングとイノベーションで行うが、その前提には、経営方針ともいうべき『集中の決定』と『市場地位の決定』がある」と述べています。

この「集中の決定が、市場のセグメンテーション」であり、「市場地位の決定が、ポジショニング」です。
そのポジショニングですが、「満たされていないニーズの対応・非対応」と「独自性の有：無」の２軸（ポジショニングマップ）で考えると、競争状況が「見える化」できます。

とても単純な発想ですが、単純と簡単は違います。複雑な仕組みは実行できませんが、単純であれば実行が可能になります。
というのも、企業経営は、平均的なレベルの人材が理解し、実践できなければ成果を出せないからです。

中小企業の事業戦略とは、ニッチな市場で非競争の顧客満足の仕組みをつくり、増益・増収を実現するものです。
ニッチな市場で非競争の顧客満足の仕組みをつくれば、粗利益率をアップできます。

また、他社がマネしたくない独自路線の仕組みをつくることで、他社の商品や提供方法に満足していない顧客を惹きつけることができます。
それによって、売上も増えていきます。
つまり、ニッチ戦略とは、「粗利益率アップが先、売上増が後を旨として、独自路線をいく事業戦略」なのです。
弊社では、これを象徴する表現として「増益・増収の仕組みをつくる」を掲げています。
 

ニッチ戦略設計の８ステップ

独自路線をつくるニッチ戦略の８ステップは、

1. 事業戦略の前提を確認する
2. どのレベルを・いつまでに
3. 誰に
4. 何を
5. どのように
6. ポジショニング
7. 業務プロセスの再設計
8. 事業戦略として統合する

です。 もう少し詳しく言うと、次のようになります。
 

（1）事業戦略の前提を確認する

ミッション、貴社から買わなければならない理由、事業環境、事業目的、貴社の強みの確認は、貴社が事業を行う目的や、貴社の強みを明確にするためのステップです。
この要素が明確でないと、事業の方向性がブレたり、独自化や差別化を図ることができません。
 

（2）どのレベルを・いつまでに

戦略目標と達成期限の設定は、ゴールを設定するためのステップです。
このステップがないと、戦略を計画に落とし込むことができません。
 

（3）誰に

対象市場の特定、ペルソナの設定は、自社の商品やサービスを販売する対象を明確にするステップです。
このステップがないと、マーケティングや営業活動が効果的に行われません。
 

（4）何を

提供価値、商品と品揃えの確定は、自社が提供する価値や、どのような商品やサービスを販売するのかを明確にするステップです。
このステップがないと、自社の強み発揮できません。
 

（5）どのように

提供方法、流通チャネルの確定は、自社が提供する価値をどのように提供していくのかを明確にするステップです。
このステップがないと、顧客のニーズを満たすことができません。
 

（6）ポジショニング

満たされていないニーズと独自性で築くポジショニングは、他社との違いを明確にするステップです。
このステップがないと、認知度アップ、ブランディング、適性価格（自社の望む価格）を実現することができません。
 

（7）業務プロセスの再設計

仕組みの再設計、ヒト・モノ・カネの適正配分は、ステップ１からステップ６までを、業務に落とし込むためのプロセスです。
このステップがないと実行に移せず、どんなに良い戦略でも、優れた洞察、良き意図、良き警告にすぎなくなります。
 

（8）事業戦略として統合する

事業戦略シートとアクションプランシートの作成は、ステップ１からステップ７までの整合性をチェックし、行動計画に転換するプロセスです。
このステップよって、会社として、部門として、責任者として、事業戦略にそった活動が可能になります。

これらは、あなたもご存じの８ステップですが、これを、「常識を疑え、当たり前のことなどないと思え」というドラッカーの視点で設計してポジショニングを確立すると、【独自路線の事業戦略】になり、増益・増収の仕組みができあがります。
 

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