差別化戦略　メッセージ発信の目的

HOME» ブログ »差別化戦略　メッセージ発信の目的

ブログ

差別化戦略　メッセージ発信の目的

商品の価値と評価のギャップを埋める

あなたの会社の商品やサービスが、100の価値があるのに、50程度しか評価されていなければ、メッセージ発信で100以上の評価にできます。
つまり、メッセージ発信の目的は、「商品の価値と評価の差を埋めるため」です。

たとえば、あなたの会社の商品製造工程についてのこだわりを、お客様はほとんど知りません。
商品の背景にある熱い想いも知りません。
つまり、あなたの会社に欠けているものは、自社の魅力を伝えるという思考とスキルです。
ある地域で大変人気があるケーキ店は、独特の味わいを出すために、ある材料をオリジナルの液体に一晩漬けこむそうです。
そのぶん、手間と時間とコストがかかるのですが、その工程を踏んでいることを情報として発信していませんでした。

そのため、おいしいという評判はあったのですが、おいしさの根拠に乏しいため、値上げをためらっていました。
その結果、粗利益率が低くなっていました。

そこで、「その工程をホームページや店頭のポップで公表するとマネされますか」と質問したところ、「もともと弊社も、師匠に教えてもらったものを工夫したものです。液体の成分を公表しなければ問題ありませんし、仮に公表しても手間と時間とコストがかかるので、マネするところはないと思います」との返事が返ってきました。

それでは、その工程のことを、公表してよい範囲でホームページや店頭のポップなどで、「お店のこだわり」「おいしさの秘密」のメッセージとして公表するようにアドバイスしました。
「おいしい理由には根拠がある。だからこの値段が適性価格なのだ」と言えるようにしたのです。

なお、経営者の値上げに対する不安を解消するために、既存の商品にちょっと手を加えた新商品を開発してもらい、その商品から値上げすることをお勧めしました。
その結果、数か月後には、目標とする粗利益率が確保できるようになりました。