工務店向けセミナー　オンライン　粗利益率アップ

商品と提供方法の特徴は粗利益率に反映できる

粗利益率と販売棟数を伸ばした事例

私が【藤屋式ニッチ戦略塾】に入塾したのは、２年半前の社長就任と同時期でした。
当時は、会社の「強み」をお客様に対し表現することができていませんでした。
そもそも事業戦略（誰に・何を・どのように販売するか）が不明瞭な状態で、対象とするお客様を特定（ターゲティング）できていませんでした。
極端な言い方をすれば、「誰でもいいから買ってください」というスタンスでした。

また、仕組みづくりも足りておらず、目先の売上に振り回され、経営者でありながら、時には現場に行かざるを得ない状況もしばしばありました。
そのような状況だったので、将来どのような会社に成長していくべきかが見えていませんでした。

さらに、成長していくための方法については、試行錯誤でやっており、自信をもって取り組んでいるという状態ではありませんでした。
正しい事業はやっている。しかし、それをお客様へ伝えられていないことへの「もどかしさ」を覚えていました。

私の事業における商品（注文住宅）は、他社に負けないものがあると自負していました。
そのため、【藤屋式ニッチ戦略塾】での学びを、具体的に自社の事業に当てはめていくことができました。
その結果、学んだことを比較的早くに実行することができ、事業の問題点の改善にも役立ちました。

新築事業部門において、入塾してすぐに改善できたものもあり、半年後には、粗利益率を２％アップすることができました。

このまま順調に推移していくと思っていたのですが、現実はそう甘くはありませんでした。
その後、半年ほどは、なかなか変化することができず、上手く事業を構築できていない時期があり、その時は悩んでいたこともありました。
まだ、自社の本当の強み、戦略思考、マーケティング思考が腹に落ちていなかったのです。

しかし、２年目に入ると、事業のブランディングやメッセージ発信の内容をメインとして改善をしていき、理想とするお客様（ペルソナ）が来られるようになりました。
少しずつブランディングできていったのです。
こうして仕事がしやすい環境になり、生産性があがり、結果として売上げがあがり、必要のない広告経費がなくなり、利益があがりました。

今では、集客数、成約率、受注状況の先行きが１年先まで見込めている状態になりました。
入塾当初と比べ、学びの対象とした新築事業部では、売上額、利益額は共に、2.5倍くらいまで上昇しました。
販売棟数が伸び、粗利益率が６％、平均販売単価が600万円アップしたからです。

近頃、周りの経営者仲間から「変わったね！」と言われるようになっています。
正しい事業戦略が構築できると、自信をもって舵取りができるようになります。
おそらく、その自信や姿勢の変化が、他人には「変化」に見えだしたのかもしれません。
また、従業員も「モノを売るのではなく、価値を売る」という考え方に変わっています。

今では、対象とするお客様が、「なぜ、当社から買わなければならないのか？」「なぜ、当社を選んでくださるのか？」の問いに、自信をもって答えられるようになりました。
（株式会社 八城地建　社長 吉田 篤史 様）

粗利益率をアップする４要素

• 市場ニーズのセグメンテーション（細分化）により、対象とするお客様を明確にした
• 市場でのポジショニング（特徴を打ち出すこと）で、ブランディングに努めた
• お知らせ程度の情報発信から、対象とするお客様に向けてのメッセージ発信に切り替えた

• 対象とするお客様を特定し、特徴を打ち出すための【ポジショニングシート】
• お客様満足を生み出すための【商品と提供方法の設計シート】
• 対象とするお客様に魅力を伝える【メッセージ発信シート】