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藤屋式ニッチ戦略とは

藤屋式ニッチ戦略とは

ガラパゴス化で高収益事業に転換する独自化戦略

ガラパゴス諸島は、動植物によって、究極の生態的ニッチ戦略が繰り広げられている東太平洋の群島です。
大陸から900㎞も離れた火山活動でできた諸島で、大型の捕食動物(大企業)がいません。
また、外来種(新規参入者)がいないので、環境適応(顧客対応)だけに集中できます。
そのため、オリジナリティ(独自の商品や提供方法)あふれる動植物(中小企業)が生息できるのです。

藤屋式ニッチ戦略は、このような独自の生態系(独自市場)をつくろうとするものです。
なお、ガラパゴス諸島では、種間競争はないのですが種内(同業他社との)競争はあります。
しかし、動植物と違って、事業では同業他社との競争を排除することができます。
これを、ニッチ先生は事業のガラパゴス化と表現しました。
 

ガラパゴス化は中小企業にとって間違った戦略ではない

一般的にガラパゴス化は、「ガラケー」に代表されるように、間違った戦略だと認識されいます。
しかし、それは大きな売上が必要な(大企業)場合です。
ガラパゴス化(=ガラパゴス戦略)は、数十億の市場規模があれば十分な中小企業にとって最適な戦略です。
ドラッカーは、「中小企業は戦略を持たなければならない。ニッチ戦略を持たなければならない」と言っています。
ドラッカーのいうニッチ戦略こそ、ガラパゴス化なのです。
 

ガラパゴス化する方法

顧客の存在が事業である

顧客(買い手)がいなければ事業は成立しません。
つまり、ドラッカーは、「買い手がいることが事業の必須条件」だと言っているのです。
しかし、市場のニーズが多様化している現在では、すべての買い手のニーズに応えることは不可能です。
したがって、貴社の商品や提供方法を高く評価し、貴社の望む条件で買って(取引して)くれる買い手を特定しなければなりません。
これが、ドラッカーからの質問、
  • 顧客は誰か?
  • 何を買うか?
  • 何を価値とするか?
  • 顧客はどこにいるか?
  • どのようにして買うか?
に答えることで特定することができます。
これらの質問の背景にあるのは、「一人の顧客を満足させられなくて、多くの人を満足させられるはずがない」という考え方です。

逆に言えば、一人の顧客を満足させることができれば、同じ境遇で、同じような課題を抱えている人がたくさんおり、その人たちも満足させることができるということです。
 

強みが事業である

ドラッカーは、「卓越した強みが事業の源泉だ」と言っています。
他社と同じ程度の強みでは、独自化はおろか、差別化さえできないからです。
なお、強みとは、他社ができないことができることです。
あるいは、他社がやりたがらないことができることです。
前者は特別なノウハウ(特許や積み重ね技術・技能)が必要になります。
後者は、「めんどうくさい対応」「一見、儲かりそうにない対応」で実現することができます。

ただし、このような対応にはコストがかかりますので、コスト(あるいは提供する価値)に見合った価格設定(値上げ)が必要になります。
なお、値上げしても、貴社の商品や提供方法を必要とする買い手はいますので、売上が落ちることはありません。
もっとも、中には離れていく既存の買い手も出てきますが、それ以上に、貴社の魅力に惹かれて新たな買い手が出てきます。
 

顧客の特定×強みの発揮が事業である

インターネットが普及した事業環境では、もはや一部の事業を除いて、地域密着をセールスポイントにした事業モデルでは存続が難しくなっています。
したがって、ニッチ事業も「特定ニーズに対応する狭域ビジネス」と捉えなければなりません。
この観点で、次の3つの質問に答えてみてください。
  • 自社の事業は、誰に・何を・どのように提供する事業か?
  • この環境のまま推移したら、自社の事業はどうなるか?
  • まずいのであれば、どのような生態的ニッチ事業にすべきか?
また、「どのような生態的ニッチ事業にすべきか?」については、ガラパゴス化(独自化、少なくとも差別化)するための、次の質問に答えてみてください。
  • 対象顧客は現在のままでよいか?
  • 提供する価値は現在のままでよいか?
  • 取扱商品は現在のままでよいか?
  • 流通チャネルは現在のままでよいか?
  • 販売方法は現在のままでいいか?
あるいは、商品と提供方法を構成する要素のうち、
  • どの要素を取り除き、あるいは大幅に削減するか?
  • どの要素を新たに付け加え、あるいは大幅に増やすか?
このような手順で、現在の事業をガラパゴス化して高収益事業に転換するのが藤屋式ニッチ戦略です。
 

ガラパゴス化で高収益事業に転換する藤屋式ニッチ戦略塾

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2021/02/09