ニッチトップ戦略　独自路線_事業戦略　ポジショニング戦略　

 

ニッチトップ戦略とは

ニッチトップ戦略とは、「常識・当たり前・前例を疑い、経営のスタンスを変え、市場でのポジショニングを変え、商品と提供方法を変えて、粗利益率を20%アップさせる中小企業に最適な事業戦略」です。
 

ニッチトップ戦略の３つの魅力

• 既存商品をニッチトップ商品に！　価値に見合った価格まで値上げできる
• 新たなニッチトップ商品を開発！　新規顧客の獲得につながる
• 新たなニッチトップ市場を創出！　複数の高収益事業を展開できる

これらの結果、独自化や差別化が図れ、粗利益率アップだけでなく、売上もアップすることができます。
 

粗利益率が、なぜ、20％もアップできるのか？

粗利益率を20％アップするには、下記の８項目のいずれか、あるいは、いくつかの項目の組み合わせによって実現することができます。

1. 世間相場の価格設定 ⇒ 価値基準の価格設定化
2. ノーブランド ⇒ ブランド化
3. 下請け ⇒ 脱下請け化
4. 卸売 ⇒ 直販化
5. 部品製造 ⇒ セット部品・最終商品の製造化
6. 仕入小売・仕入卸売 ⇒ 製造小売・ 製造卸売化
7. プラットフォーマー経由の集客 ⇒ 自前の集客化
8. OEM ⇒ ODMへ

言い換えれば、以上のような経営のスタンスを変更する必要があります。
 

市場でのポジショニングを変える

過当競争の市場から、非競争・弱競争の市場（ポジショニング・シフト）に変えてニッチトップに立つには、次の10の方法があります。

1. 特定顧客に絞り込む
2. 特定ニーズ専門に変える
3. カスタマイズ専門に変える
4. 特定用途専門変える
5. 特定価格帯に絞り込む
6. 数量限定に変える
7. 特定地域に絞り込む
8. 特定期間・特定時間に絞り込む
9. 特定チャネルに絞り込む
10. 特定プロセスに絞り込む

  なお、ポジショニング・シフトに成功すると、
 

• 価格決定権を持てる
• 他社が対応したがらない「満たされていないニーズ」に応えられる
• 貴社の商品や提供方法を求める顧客だけを対象にできる
• 商品や提供方法の魅力（機能、自己表現、提供利益）に見合った価格を設定できる

ようになるので、ニッチトップのポジショニングを確立できるのです。
これが粗利益率を20％アップできる理由です。
 

粗利益率が20％もアップできる根拠

理論的な背景

弊社代表の藤屋は、1996年に経営コンサルタントとして開業しました。
開業する前に中小企業診断士の資格を取得していました。
また、開業した翌年には社会保険労務士の資格を取得しました。

開業してすぐから、的を絞った営業活動で順調に売上を伸ばした。
しかし、対象企業の従業員数が100人を超える規模になると、経験と勘で勝る経営者へのコンサルティングで、理論不足を痛感するようになりました。
そこで、1998年に大学院に入って経営理論を学び直すことにしたのです。

大学院で出会ったのが「マネジメントの父」と呼ばれているピーター・ドラッカーの著書『現代の経営』でした。
内容が深いため、一度読んだ程度では、コンサルティングに応用するどころか、十分な理解もできない状況でした。
そのため、ドラッカーのマネジメント関連の著書10数冊の再読、再々読、再々再読を繰り返し、今では300回を優に超える精読になりました。
そのおかげで、コンサルティングの成果が見違えるようになりました。
 

実践的な背景

これは、ある製造小売業のコンサルティングをした事例です。

売上高20数億円のＮ事業部は、右肩下がりの売上で営業利益が1億8,000万円の赤字に陥っていました。
期中の７月にコンサルティングに入り、3月期の決算で9,000万円の赤字に、その翌年には2,000万円の黒字事業にＶ字回復できる支援ができたのです。

もともと、社員さんの能力が高く、しっかりしたブランドを持っていたのですが、それがまったくと言っていいほど活かされていませんでした。
コンサルティングでは、同社の社員さんが「弱み」と捉えていたことが、本当は「強み」であり、その強みを活かしきれていないことをお伝えしました。
そして、強みを前面に打ち出すマーケティングに取り組んで頂きました。
本当の強みに気づいた社員さんたちの、接客やチラシでのメッセージ発信が激変し、本来の強みを発揮できるようになったのです。
 

わかりやすさの証明

ドラッカーを応用したコンサルティングの成果を、中小企業に普及したいと思い、ドラッカーの解説本の出版にも取り組みました。
しかし、出版はまったく未知の世界だったため、出版企画が採用されるまでに5年以上、10の出版企画を、延べ185社に送り続けました。
そうして、試行錯誤の末、ようやく出版に漕ぎつけることができました。
2冊目の本（図解で学ぶ ドラッカー入門）が、2万部を超えるプチベストセラーになりました。

3冊目を出版した後に、「もしドラブーム」が起こり、ドラッカーの代表作である『マネジメント』が爆発的に売れたのですが、難しくて挫折した読者が多かったようです。
そこで、わかりやすさという点で、『図解で学ぶ ドラッカー入門』が再評価され、29刷で76,700部のヒット作になりました。
その結果、「わかりやすいドラッカーの解説本の著者」として、次々に出版依頼が舞い込むようになり、今では、著書・監修書の合計が61冊、258万部超、ドラッカー関連だけでも52冊、224万部超になっています。

わかりやすくなければ、ここまで出版部数を伸ばすことはできなかったと思います。

また、ドラッカー理論を背景に、コンサルティングや経営塾で培ったノウハウとスキルで、数百社の中小企業のＶ字回復や業績伸長を支援することもできています。
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