ニッチの法則 その8:商品設計

対象とするニッチ市場に対する3つの魅力

顧客は商品そのものを買っているのではありません。商品から得られる満足を買っています。

ですから、顧客がどのような満足を得られるのか、伝えなければ買ってもらえません。
「顧客満足の手段=顧客にとっての魅力」は、機能的なモノを強調しがちですが、買う、買わないの決定的な要素は、「心理的な魅力」です。
「人は、感情で買って、論理でその行為を正当化する」と言われているからです。
その論理的な根拠が、「経済的な魅力」であり、「機能的な魅力」というわけです。
したがって、商品を設計するときには、心理的な魅力 ⇒ 経済的な魅力 ⇒ 機能的な魅力の順で考えてください。
つまり、(1)この商品を買うと、こんな良いことがありますよ。それは、(2)とってもお得だから。コストが削減できるから。売上げを伸ばせるから。(3)なぜならば、この商品には、こんな機能がついているから、となるのです。
仮に、機能の充実から商品設計をしたとしても、情報を発信するときは、心理的な魅力からスタートしてください。

応用編として機能3つでもよい

3つの魅力を訴えるときは、心理的な魅力からスタートしてくださいと書きましたが、これはあくまでも基本です。
ペルソナ(自社の魅力を最大限に評価してくれ、自社の望む条件で買ってくれる理想の人)や商品によって、たとえば、アイドルのファンには心理的な魅力だけ3つ、車好きな人には機能的な魅力だけ3つ、ということもあります。
しかし、たとえ車好きな人でも、「その車に乗っているあなたを想像してください」とすれば、心理的な魅力の強調になります。
ということで、基本は基本として理解しておき、状況によって使い分けてみてください。

オンリーワンで代替商品がない

商品設計で大切なのは、心理的な魅力にしろ、機能的な魅力にしろ、「代替品がない、なんらかの特徴」を付加することが必要です。
販売対象がペルソナですから、ペルソナにだけ魅力的に感じてもらえれば良いので、それほど難しいことではないと思います。

モノを売らずに価値を売れ

これらから導き出される結論は、「モノを売らずに価値を売れ」ということです。

価値には原価がないので、価値次第で利幅が大きくなります。したがって、価値を感じてくれる人に売ることです。
その価値を感じてくれる人を描くのがペルソナです。
つまり、利益率を上げようと思えば、ペルソナを設定し、ペルソナが魅力と思える価値ある商品を設計し、ペルソナに向けて情報を発信することです。

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