なぜ、藤屋伸二が【藤屋式ニッチトップ戦略】を提唱するのか

藤屋ニッチ戦略研究所株式会社　代表取締役

「藤屋式ニッチトップ戦略」提唱者

藤屋伸二は何をしている人か？

藤屋伸二の思想と根拠

ドラッカーの精読歴は、1998年秋から27年、精読の累計は360回を超えます。著書30冊（累計83万部）、監修書23冊（累計175万部）。合計53冊、累計258万部。

ドラッカー関連の自著は、日本能率協会マネジメントセンター、日経BP、日本実業出版社、宝島社、ダイレクト出版、クロスメディア・パブリッシング、すばる舎、CCCメディアハウス、中経出版（KADAKAWA）、秀和システム、ナツメ社、かんき出版など、多数のビジネス書出版社から刊行されています。

監修対象はドラッカーだけではありません。自己啓発のカーネギー、マーケティングのコトラー、ビジョナリー・カンパニーのジム・コリンズなど、現代ビジネス思想の主要な担い手を横断します。

監修書の代表作には、累計67.3万部の『まんがと図解でわかる ドラッカー』、23.1万部の『まんがでわかる ドラッカーのリーダーシップ論』、14.2万部の『まんがでわかる Ｄ・カーネギーの「人を動かす」「道は開ける」』などがあります。

藤屋伸二は「ドラッカーの専門家」であると同時に、日本のビジネス思想を多様な形式で伝える、解釈者・伝達者の一人でもあります。

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なぜ、ドラッカーだったのか

1988年、32歳で中小企業診断士の勉強を開始しました。
一次試験は、一発合格でした。暗記中心の試験で、独学でも対応できたからです。
しかし、二次試験で、つまずきました。5回、落ち続けたのです。

二次試験は記述式で、出題者の意向に沿って答える必要がありました。いまの言葉で言えば、相手の視点に立つ、マーケティング志向です。ところが、独学だった藤屋伸二は、その視点が欠けていることに、自分では気づけませんでした。

転機は、6回目でした。初めて通信教育の添削を受けたのです。外からの視点が入った途端、自分の答案の致命的な欠陥が見えました。添削を受け始めて、わずか3か月ほどで、合格ラインに達しました。そして、1994年、合格しました。

この体験は、後の藤屋式ニッチトップ戦略の原点のひとつになります。自社のことは、自分の視点だけでは見えない。外の視点を入れて初めて、致命的な欠陥に気づける。この実感が、設計を「一人で抱えず、外の視点で見直す」という考え方の土台になりました。

1996年、独立創業。
1997年、国家資格の勉強のコツを掴んだので社会保険労務士にはスムーズに合格。

実務家として順調なスタートを切りました。
しかし、対象企業の経営者のレベルが上がるにつれて、資格と現場経験だけでは、対応できなくなってきました。
そこで1998年、経営を体系的に学び直すため、大学院に入ります。
42歳での再学習でした。

その場で、ドラッカーの著書『現代の経営』に出会います。
その洞察の深さ、トータル性に圧倒され、取り組みが本格化していきました。

修士論文のテーマは、『目標による管理の一考察』。
「目標による管理（MBO）」は、日本では人事評価のツールとして扱われることが多い。
しかし、ドラッカーが説いた本来の意味は、経営計画そのものの仕組みであり、企業全体の業績を設計・評価するための思想でした。

この理解への転換が、藤屋伸二のドラッカー研究の原点です。
1998年秋から始まった精読は、27年間、約360回。
ドラッカーの教え「常識を疑え、当たり前のことなどないと思え」を、コンサルティングにも適用します。

ドラッカーの著書を読み込みながら、その思想をモノづくり企業の実務に置き換えます。
その作業を続けてきました。

その結晶が、「藤屋式ニッチトップ戦略」です。

藤屋式ニッチトップ戦略とは

藤屋式ニッチトップ戦略とは、適性価格で顧客を選べる『あるべき事業』を設計する戦略です。

• 戦略設計の6変数──強み、商品、提供方法、価格、顧客層＆市場、メッセージ発信。
• 戦略再設計の5指針──維持する、減らす、強化する、捨てる、創る。

この2つを組み合わせ、自社固有の市場地位を設計・再設計します。

到達点は、価格と取引条件の主導権を確立し、高付加価値で増益増収させる仕組みをつくること。

ここで重要なのは順序です。
「増収増益」ではなく「増益増収」。

売上を増やせば利益はついてくる。
これは高度成長期の常識でした。
しかし売上増で確実に増えるのはコストです。
利益が増えるかどうかは別問題。

藤屋式ニッチトップ戦略は、まず、利益が出る構造を先につくります。
売上は、その結果として伴ってきます。

支援した業績変化の一例

支援先には、下記のような変化が起きてきました。

• 粗利益率18%、売上7,000万円 ⇒ 5年で粗利益率28%、売上高1.8億円（ペットフード製造業）：顧客の見直し＆流通チャネルの変更・営業方法の見直し。
• 単価8〜12万円 ⇒ 3年で40万円前後（生産者）：価値に見合った価格に値上げ＆無料サービスを有料化
• 売上22億円 ⇒ 6年で営業利益率を4％改善、売上高46億円、（食品加工業）：強みに特化＆シングルニッチからマルチプルニッチに転換
• 赤字2,000万円、売上1億円 ⇒ 黒字2,000万円、売上1.2億円、黒字2,000万円（9か月）（部品製造業）：価値に見合った価格へ改訂
• 赤字1.8億円から支援開始（製造小売り業） ⇒ 9か月で赤字9千万円 ⇒ 翌期黒字2千万円：気づかなかった強みに基づく提供方法に転換

数字以上に重要なのは、経営者自身の変化です。

• 値引き要求を、根拠を持って断れるようになった。
• 他社と比較されることなく、指名で受注が来るようになった。
• 顧客を選べる側に立てるようになった。
• 利益も売上も伸び、経営者としての自信が持てるようになった。

ただし、「経営塾に入塾したり、プロジェクトに申し込めば確立された」ものではありません。
真摯な姿勢で、変革に取り組み続けた経営者と社員の方々のご尽力の結果です。
藤屋式ニッチトップ戦略は、その実践を支えるために設計されています。

藤屋式ニッチトップ戦略の信条

経営に奇策はありません。
自社にしかできない価値を、他社が見過ごす特定のニーズに提供する。
そうすれば、他社と比較されない市場地位を築けます。

それは、他社と争うための戦略設計ではありません。
そもそも、競争の土俵に乗らないためのエコロジカル・ニッチ（生態学的市場地位）の設計です。

略歴

• 1956年　生まれ
• 1994年　中小企業診断士合格（32歳で勉強開始・6回目で合格）
• 1996年　独立創業
• 1997年　社会保険労務士合格
• 1998年　大学院入学。ドラッカー研究を開始。修士論文『目標による管理の一考察』
• 2009年　『図解で学ぶ ドラッカー入門』（JMAM）。出世作となり、累計76,700部。以降、ドラッカー関連の自著・監修書を継続的に刊行
• 2025年　『ドラッカーに学ぶ 中小モノづくり企業のための ニッチトップ戦略』（日経BP）
• 現在　藤屋ニッチ戦略研究所株式会社 代表取締役。著書・監修書 合計53冊・累計262万部超。ドラッカー精読 360回（1998年10月以降）