「余人をもって代えがたい」の意味とは｜ 他者には真似できない価値主導の仕事

中小企業に特化した「ニッチトップ戦略®」の専門家、藤屋伸二です。
私はこれまで「ドラッカーの経営学」と「ニッチトップ戦略®」を組み合わせ、350社を超える中小企業の高収益化を支援してきました。
また、ドラッカー関連の書籍を45冊執筆し、累計発行部数は225.9万部を超えています。

経営の現場を見ていると、「余人をもって代えがたい」と呼べる人に出会うことがあります。
それは単に技術や知識が優れている人ではなく、“価値の出し方”そのものを自覚している人です。

一方で、どれほど価値ある仕事をしていても、「相場」に縛られて価格を決めてしまう人も少なくありません。

この記事では、「余人をもって代えがたい」と言われる人に共通する仕事の姿勢と、その価値を正しく価格に反映させる“価値主導型の発想”について解説します。

他の誰にも代わることができないほどプロ中のプロの存在

「余人をもって代えがたい」とは、「他の人では誰も代わりができない。

それくらい重要な人」という意味です。

藤屋主宰の経営塾にも、そのような人が何人かいます。

そのなかの一人が、崎山博教さん（ザック国際特許事務所 所長）です。

彼の仕事ぶりは、プロ中のプロです。

特許（知財）の目的は、儲かる商品を法的に守ることです。

しかし、多くの弁理士は、知財の出願を仕事の目的にしています。

それはそれで問題ありません。

特許出願・商標登録の手続き代行などが弁理士の仕事だからです。

そのような弁理士の世界にあって、崎山さんの仕事は、単なる特許出願の手続き代行ではありません。

ご自身の仕事を、「儲かる商品を模倣されないように、法律的に守ること」と定義しています。

彼のコンセプトは、「儲けさせてナンボの特許出願」です。

したがって、儲からないような特許申請のときは、その旨も伝えているそうです。

逆に、特許が取得できそうにないときでも、「特許出願中」「特許出願済み」で他社の模倣を排除できそうなときは、特許出願を勧めるそうです。

そのためのノウハウ・スキルを身につけています。

このような弁理士はめったにいません。

まさに、「余人をもって代えがたい」という表現がピッタリくるような仕事ぶりです。

しかし...価値主導の価格設定になっていない

しかし残念ながら、こうした“唯一無二の価値”を提供している人でさえ、価格設定が「資格者の相場」に縛られていることがあります。

崎山さんも、「一般的な弁理士より少し高め」と言いますが、それでもなお、その価値に見合った水準ではありません。

多くの士業が陥っているように、「価値」ではなく「相場」に基づいた価格設定になってしまっているのです。

私自身も、仕事の質（価値）を無視した相場価格が許せなくて、創業数年後には、中小企業診断士・社会保険労務士の肩書を外しました。

資格を表に出すと、どのように優れていたとしても、その資格の資格者のなかの１人とみなされてしまいます。

とくに、価格設定の場合に資格による「資格者相場」にされてしまいます。

では、そうならないために、どうするか？

藤屋は、「差別化戦略コンサルタント」という肩書をつけました。

また、ドラッカー関連の本が売れ出したら、「ドラッカーの藤屋」とブランディングしました。

崎山さんの場合も、「〇〇コンサルタント」という肩書をつけて、「特許申請もやっていますよ」という立ち位置（ポジショニング）にすればよいのです。

価格にプライドと生産性を反映させる

士業にかぎらず、他社がマネできない、あるいは、マネしたくないような商品や提供方法があれば、それなりのプライドを持って仕事に通り組んでいることでしょう。

その価値を、ぜひ、価格に反映させてください。

私は、プライドを持って仕事をしていますので、まず、コストプラスの価格に変更しました。

そしてさらに、提供価値に見合った料金にしました。

あなたも、独自化や差別化された商品をもっているの出れば、ぜひ、価値主導型の価格設定を検討してみてください。

他社・他の人に代替できない仕事をしているのであれば、その仕事の価値を、しっかりと価格に反映させるべきです。

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